Muuttoyrityksen asiakashankinta: hanki kiinteistönvälittäjistä suosittelukumppaneita

Muuttoyrityksen asiakashankinta kiinteistönvälittäjien kautta toimii, kun välittäjä voi tarjota muuttoa suunnittelevalle asiakkaalle luotettavan paikallisen vaihtoehdon ottamatta itse vastuuta varauksesta. Tavoitteena on sopia selkeästä esittelystä, jonka jälkeen kotitalous valitsee itse, haluaako se ottaa sinuun yhteyttä.

Välittäjä suojelee asiakassuhdetta ja sinä hoidat arvion, aikataulun ja muuton. Rajaa ensin alue, nouto- ja toimituspaikkojen väli, palvelut, joita tiimisi tekee, sekä ajankohdat, joihin kalusto ja miehistö riittävät. Kerro myös, miten hissi, porraskäytävä, pysäköinti, lastauspaikka ja tavaraluettelo vaikuttavat tarjoukseen. B2B-liidien hankinnan perusmalli auttaa tunnistamaan välittäjätoimiston oikean yhteyshenkilön, mutta asiakkaan yhteystietoja ei pidä siirtää ilman lupaa.

Keskeiset opit

• Välittäjä on suosittelukumppani, ei muuttopalvelun ostaja; asiakas päättää itse yhteydenotosta ja varauksesta.
• Kuvaa palvelualue, muuton tyyppi, varausikkunat ja todellinen kapasiteetti niin, että toimisto voi kertoa ne oikein.
• Kysy talon pääsystä, hissivarauksesta, pysäköinnistä ja irtaimiston määrästä asiakkaalta ennen hinnan tai miehistön vahvistamista.
• Pidä asunnon osoite, muuttopäivä ja muu henkilökohtainen tieto asiakkaan hallinnassa, kunnes hän suostuu yhteydenpitoon.

Etsi toimiston henkilöt, jotka päättävät paikallisten palveluntarjoajien jakamisesta asiakkaille. Yksittäinen välittäjä voi huomata tarpeen, mutta hän ei välttämättä saa luvata asiakkaalle mitään kuljetuksesta.

• Toimiston omistajat ja vastaavat hoitajat: He voivat päättää, voiko tiimi ylläpitää listaa paikallisista muuttopalveluista tai lähettää asiakkaalle tietolehtisen. Kysy, miten toimisto tarkistaa palveluntarjoajan ja saavatko välittäjät valita kumppanin itse. Kerro, että kotitalous tekee varauksen suoraan muuttoyrityksen kanssa.
• Myyntitiimin vetäjät: Tiiminvetäjä voi kuulla ostajalta tai myyjältä muuton suunnittelusta kaupanteon ympärillä. Anna lyhyt kuvaus palvelualueesta, muuton vaiheista ja varauksen vahvistamisesta, jotta hän voi jakaa vaihtoehdon esittämättä takuuta. Välittäjän ei tarvitse kerätä asiakkaan osoitetta tai tavaraluetteloa.
• Asiakaspalvelu- ja muuton koordinaattorit: He vastaavat käytännön kysymyksiin asiakkaan tehtyä päätöksiä ja saattavat etsiä helpotusta muuttopäivän suunnitteluun. Tee palvelut ja yhteydenottotapa helposti jaettaviksi. Kerro milloin tarvitset suoraan asiakkaalta lisätietoja, kuten kerroksen, hissin käytön, lastauspaikan tai suurikokoiset tavarat.
• Vuokraus- ja asunnonhallintatiimit: He voivat kohdata vuokralaisen vaihdon, johon liittyy kotitalouden muutto. Ota yhteyttä vain, jos miehistö pystyy palvelemaan kyseistä muuttoa ja aikataulua. Vuokrauksen luovutuspäivä ei yksin ole vahvistettu muuttopäivä.

Pidä tämä kumppanuus erillään kampanjasta, jossa muuttoyritys etsisi kiinteistönvälityspalvelun ostajia. Jos välittäjä tarvitsee apua asiakkaan kodin järjestelyissä, muuttopalvelua täydentää myös kaupallisen siivouksen opas.

Toimisto voi tutustua kumppaniin, mutta jokainen kotitalous on arvioitava erikseen. Sovita asiakkaan muuttopaikat, tavarat, rakennuspääsy ja päivämäärä siihen, mitä miehistösi pystyy lupaamaan.

• Nouto- ja toimitusalue: Vertaa välittäjätoimiston toimipaikkoja miehistösi nouto- ja toimitusalueisiin. Asiakas voi vaihtaa kaupunkia tai aluetta, joten selvitä molemmat osoitteet ennen kuin vahvistat kuuluvatko ne palveluun. Pitkä matka voi edellyttää erillistä arviota.
• Muuton laajuus ja lisäpalvelut: Kerro teetkö kotitalousmuuttoja, pakkaatko tavaroita, tarjoatko varastointia tai käsitteletkö raskaita esineitä. Välittäjän pitäisi pystyä kertomaan mitä voit vastaanottaa ilman että hän arvaa yrityksesi palveluja. Älä anna toimiston tehdä sitovaa tarjousta asiakkaan puolesta.
• Päivämäärän muutokset ja varauksen vahvistus: Kaupanteko ja avainten luovutus voivat siirtyä, joten tavoitepäivä ei vielä varaa muuttoautoa. Selitä milloin voit pitää päivämäärän alustavana, mitä tietoja tarvitset varauksen vahvistamiseen ja miten käsittelet muutospyynnöt. Asiakas vahvistaa slotin suoraan sinun kanssasi.
• Pääsy, hissi, pysäköinti ja irtaimisto: Kerrostalossa voi tarvita hissivarauksen, lastauspaikan, suojauksen portaikkoon tai luvan pysäköidä. Pyydä kerros, portaiden määrä, huonekalujen koko sekä erityistä käsittelyä vaativat tavarat suoraan muuttavalta kotitaloudelta. Nämä tiedot vaikuttavat kalustoon, miehistöön ja tarjoukseen.
• Luottamus ja suosittelun rajat: Valmistele ajantasainen vakuutustieto, palveluehdot ja ne pätevyydet, joita markkinassasi pyydetään. Sovi, että toimisto antaa asiakkaalle sinun yhteystietosi tai kysyy luvan esittelyyn. Älä pyydä välittäjää lähettämään kotiosoitetta, puhelinta tai muuttopäivää ilman asiakkaan suostumusta.

Hyvä yritysasiakkaan liidien arviointitapa alkaa siitä, pystytkö palvelemaan muuton, ja tarkistaa vasta sitten kuka voi tehdä esittelyn.

Tietoa esimerkin kuvakaappauksista

Näkymissä käytetään kuvitteellista Anomalead-demoa. Helsinkin Moving yritys-palvelut, toimistot Helsinki kiinteistöt toimisto 1, Helsinki kiinteistöt toimisto 2 ja Helsinki kiinteistöt toimisto 3, yhteyshenkilöt Aino Korhonen ja Elias Virtanen sekä esimerkkivastaukset ovat tekaistua dataa. Ne eivät ole Anomalead-asiakkaita eivätkä oikeita asiakassuositteluja tai kampanjatuloksia. Osa yritysnimistä on automaattisesti muodostettuja ja siksi kömpelöitä.

Hae kiinteistönvälitystoimistoja alueilta, joilla miehistösi voi noutaa ja toimittaa kotitalouden tavarat. Hakusäde on vasta alkusuodatin; ajomatka, auton pääsy pihaan, pysäköinti ja työvuorot vaikuttavat siihen, onko muutto mahdollinen.

Pidä ensimmäinen lista tarpeeksi pienenä, jotta tarkistat jokaisen toimipisteen ja sen suosituskäytännön. Älä päättele asuntoilmoituksesta tai kaupasta, että tietty asiakas tarvitsee muuttoa.

Valitse kiinteistönvälityksen toimistoluokka ja sijainti, jotka osuvat muuttoalueeseesi. Arvostelusuodatin voi helpottaa ensimmäistä tarkastelua, mutta ei todista toimiston suosittelukäytäntöä.

Kuvassa näkyy hakulomake ennen tuloksia. Määritä haku ajomatkan ja miehistövuorojen mukaan.

Tuloksissa on kolme kuvitteellista välitystoimistoa perustietoineen. Ne ovat tutkimisen lähtökohtia, eivät todiste suositushalukkuudesta.

Tarkista yrityksen oma sivu, toimipaikat ja se kuka vastaa asiakkaalle jaettavista paikallisista palveluista.

Esimerkissä kaksi kolmesta hakutuloksesta valitaan. Tallenna vain toimistot, joiden asiakkaille voit uskottavasti palvella muuton.

Merkitse miksi toimipiste sopii alueeseesi ja poista heikot osumat ennen henkilöhakua.

Kumppanuuskeskusteluun kuuluu henkilö, joka saa kertoa toimiston paikallisista palveluvaihtoehdoista. Se voi olla toimistopäällikkö, tiiminvetäjä tai asiakaspalvelukoordinaattori, kun taas yksittäinen välittäjä voi vain huomata asiakkaan tarpeen.

Kysy miten toimisto jakaa vaihtoehdot, saako asiakas valita itse ja mitä tietoja työntekijät voivat välittää. Hakemistossa näkyvä tehtävänimike on vasta lähtökohta, ei osoitus päätösvallasta.

Tarkista toimistot yksi kerrallaan ennen ihmisten etsimistä. Demossa Helsinki kiinteistöt toimisto 1 on valittu ja henkilöiden rikastus on tarjolla.

Demo nimi ja paikkakunta ovat vain siemenarvoja, eivät todellinen toimiston haara.

Esimerkin kaksi yhteyshenkilöä ovat Aino Korhonen ja Elias Virtanen, ja heidän roolinsa on kumppanuuspäällikkö.

Varmista julkisista tiedoista, kuka hyväksyy paikallisen suosittelun, äläkä lähetä samaa myyntiviestiä kaikille saman toimiston työntekijöille.

Listalla näkyy kaksi kuvitteellista henkilöä eri välitystoimistoista. Tarkista toimisto, rooli ja osoitteen tila yhdessä.

Poista kontaktit, jotka ovat palvelualueen ulkopuolella tai joilla ei ole perusteltua roolia esittelyprosessissa.

Välittäjän suositus voi tuoda kotitalouksien muuttoja ajan mittaan, mutta jokainen asiakas päättää itsenäisesti palveluntarjoajan. Arvo riippuu siitä, vastaavatko esittelyt palveluasi ja onko miehistöllä tilaa hyväksyä ne.

Laske vain töistä kertynyt todellinen kate ja huomioi työ, ajomatkat, pakkausmateriaalit, varastointi ja tarjouksiin kuluva aika.

Laskurin sopimusarvo, tapaamiset ja kaupan todennäköisyys ovat itse syöttämiäsi oletuksia. Se ei ennusta suosituksia, varauksia, lopullisia muuttokustannuksia tai tuloja.

Jos arvio olettaa jokaisen esittelyn johtavan varaukseen, muuta oletuksia ennen kuin käytät lisää aikaa kampanjaan.

Ensimmäinen viesti kertoo miten välittäjä voi jakaa palvelusi tekemättä asiakkaan varausta tai lupaamatta muuttopäivää puolestasi. Tarjoa lyhyt palvelualueen kuvaus, muuttotyypit, tarjousprosessi ja varausehdot.

Pyydä vain pientä seuraavaa askelta: kuka arvioi paikallisia palveluntarjoajia tai olisiko tiivistelmä hyödyllinen. Hyvä kylmäviestin rakenne tekee pyynnöstä selkeän ja helpon hylätäkin.

Luonnoksessa on kaksi kuvitteellista vastaanottajaa. Varmista, että viestisi koskee molemmille samaa paikallista kumppanuutta.

Erota kotitalousmuutto ja varastointi tai yritysmuutto omiksi kumppanuuskeskusteluikseen.

Demo sisältää kolme sähköpostia, kolmen päivän ja sitten neljän päivän odotuksen. Teksti on yleistä demosisältöä, joten muokkaa sitä ennen lähettämistä.

Seuraava viesti voi kertoa miten asiakas pyytää tarjouksen tai mitä tietoja muuttoarvioon tarvitaan. Lopeta, jos yhteyshenkilö kieltäytyy.

Esimerkit on osoitettu fiktiivisille kumppanuuspäälliköille. Muokkaa palvelulupaukset siihen, mitä yrityksesi tarjoaa, äläkä väitä päivistä, pätevyyksistä tai alueista joita et voi vahvistaa.

Ensiviesti Ainolle

Aihe: Paikallinen muuttopalvelu asiakkaillenne

Hei Aino,

Olen Alex Morgan Helsinkin Moving yritys-palvelut -tiimistä. Autamme muuttoa suunnittelevia kotitalouksia tarkistamaan palvelualueen, pääsyjärjestelyt ja työn sisällön ennen tarjouksen pyytämistä.

Jos toimistonne jakaa asiakkaille paikallisia palveluvaihtoehtoja, voinko lähettää lyhyen yhteenvedon alueestamme, muuttotyypeistä ja varausvaiheista?

Ystävällisin terveisin,

Alex Morgan

Helsinkin Moving yritys-palvelut

Jatko Eliasille

Aihe: Näin asiakas voi tarkistaa muuttopäivän

Hei Elias,

Kaupan valmistumispäivä voi siirtyä, joten vahvistamme muuttopäivän ja työn laajuuden suoraan kotitalouden kanssa ennen kuin pidämme aikaa varattuna. Tarjousta varten tarvitsemme myös tiedot irtaimistosta ja rakennuspääsystä.

Olisiko yhden sivun tarkistuslista hyödyllinen henkilöstöllenne, kun asiakas kysyy muuton järjestämisestä?

Ystävällisin terveisin,

Alex Morgan

Anna asiakkaalle vapaaehtoinen tapa ottaa yhteyttä sen sijaan, että pyytäisit välittäjää luovuttamaan henkilötietoja. Jaa vain tarkat alue- ja varaustiedot. Lisää esimerkkejä B2B-kylmäviesteistä ilman että lupaat asiakkaan puolesta muuttopäivää.

Saapuneissa on kaksi kuvitteellista vastausta. Aino Korhonen kysyy alueesta, aikataulusta ja hinnasta; Elias Virtanen tiedustelee tulevan tarpeen saatavuutta, työn rajoja ja pätevyyksiä.

Vastaa todennettavilla tiedoilla ja pyydä asiakasesittelyä vasta sitten, kun asiakas on antanut siihen luvan.

Vastaa pyydettyihin tietoihin, kerro mitä on vielä tarkistettava ja tee yksi sopiva seuraava askel näkyväksi. Välittäjä arvioi, suojaako palvelusi myös hänen asiakassuhdettaan.

Aino Korhonen kysyy missä palvelemme, milloin aikataulussa voisi olla tilaa ja miten asiakas saa käsityksen hinnasta.

Kerro nykyinen palvelualue ja realistinen aikatauluikkuna. Selitä miten laadit tarjouksen: irtaimisto, matka, pakkaus, pääsy ja vahvistettu päivä vaikuttavat työn laajuuteen. Älä anna puutteellisilla tiedoilla hintaa tarjouksena.

Tarjoa toimistolle jaettava palvelukuvaus tai pyydä sitä antamaan asiakkaalle mahdollisuus ottaa sinuun yhteyttä. Älä pyydä osoitetta tai muuttopäivää suoraan välittäjältä.

Mahdollinen vastaus:

Kiitos Aino. Voin lähettää toiminta-alueemme ja tämänhetkisen aikatauluikkunan. Tarjousta varten vahvistamme irtaimiston, nouto- ja toimituspääsyn sekä päivän suoraan kotitalouden kanssa.

Olisiko lyhyt palvelukuvaus hyödyllinen tiimillenne?

Elias Virtanen mainitsee mahdollisen projektin ja kysyy mitä työtä teemme, voiko aikataulu sopia ja mitä pätevyyksiä voimme näyttää.

Älä vahvista aikaa alustavan kaupantekopäivän perusteella. Kerro todellisesta palvelualueesta, muuttotyypeistä ja ajantasaisista asiakirjoista; sovi kotitalouden kanssa tiedoista ennen varausta.

Mahdollinen vastaus:

Kiitos Elias. Lähetän ajantasaiset palvelu- ja pätevyystietomme sekä muuttotyypit, joita käsittelemme. Varaamme ajankohdan vasta, kun olemme tarkistaneet työn laajuuden ja miehistön saatavuuden asiakkaan kanssa.

Voisitteko jakaa yhteystietomme asiakkaalle, jos hän haluaa itse pyytää tarjouksen?

Suosittelemme jo paikallista muuttopalvelua. Pidämmekö tietonne tallessa toista aluetta tai muuttotyyppiä varten?

Kunnioita nykyistä suhdetta. Kysy voiko toimisto pitää toisen vaihtoehdon eri alueelle tai palveluun, ja lopeta jos se ei halua lisätietoja.

Asiakas haluaa tietää varmasti, että miehistö voi tulla avaintenluovutuspäivänä, vaikka päivä ei ole vielä vahvistettu.

Selitä että alustava päivämäärä ei varaa miehistöä. Vahvista kapasiteetti ja kulku suoraan kotitalouden kanssa, kun kaupanteko ja muuton yksityiskohdat ovat selvillä.

Valitse yksi toimistotyyppi ja kokoa lyhyt kumppanipaketti: palvelukartta, muuttotyypit, tarjousvaiheet, varaussäännöt ja ajantasaiset tiedot. Kysy muutamalta sopivalta haarakonttorilta kuka arvioi paikalliset suositukset ja kirjaa millaiset vastaukset auttavat asiakasta.

Seuraa erikseen esittelyjä, tarjouksia ja toteutuneita muuttoja. Päivitä aikataulusi ennen kuin välittäjä jakaa tietosi ja anna asiakkaan päättää ottaako hän yhteyttä. Kun muuttoon tarvitaan myös loppusiivousta, kaupallisen siivousyrityksen liidiopas kattaa täydentävän palvelun eri näkökulmasta.

Aloita toimiston vastaavasta, tiiminvetäjästä tai asiakaspalvelun yhteyshenkilöstä, joka osaa kertoa paikallisten palvelujen jakamisesta. Yksittäinen välittäjä voi havaita tarpeen, mutta tarkista saako hän välittää vaihtoehtoja.

Anna toimistolle tiedot, jotka se voi jakaa asiakkaalle, tai pyydä välittäjää kysymään lupa esittelyyn. Älä pyydä kotiosoitetta, puhelinta tai muuttopäivää ennen kuin asiakas on suostunut yhteydenottoon.

Kerro ajantasainen aikatauluikkuna, älä varmaa paikkaa alustavan kaupantekopäivän perusteella. Vahvista kapasiteetti, muuton laajuus ja rakennuspääsy suoraan kotitalouden kanssa.

Eivät. Helsinkin Moving yritys-palvelut, Helsinki kiinteistöt toimisto 1, Helsinki kiinteistöt toimisto 2, Aino Korhonen, Elias Virtanen ja vastaukset ovat fiktiivistä demodataa. Ne eivät ole Anomalead-asiakkaita tai todellisia suositteluja.

Ei. Se käyttää syöttämiäsi oletuksia työn arvosta, tapaamisista ja sopimuksen todennäköisyydestä. Se ei ennusta esittelyjä, varauksia, lopullisia kustannuksia eikä liikevaihtoa.