Markkinointitoimiston asiakashankinta alkaa selkeästä tavoitteesta

Markkinointitoimiston asiakashankinta onnistuu, kun yrityksellä on määritelty kasvukysymys ja löydät henkilön, joka päättää työstä. Uusi toimipaikka, palvelu tai ostajaryhmä voi synnyttää hyödyllisen keskustelun, mutta yritys hakemistossa ei tarkoita, että se etsisi kumppania.

Ennen kanavasuositusta selvitä kohdeasiakas, tarjous, nykyinen asiakashankinta, yhteydenottojen käsittely ja hyväksyntäketju. B2B-asiakashankinnan prosessi auttaa löytämään mahdollisia yrityksiä; vasta keskustelu vahvistaa, kaipaako yritys toimiston apua.

Tärkeimmät opit

• Lähesty yritystä, joka osaa nimetä kasvatettavan tarjouksen ja asiakkaat, joita se haluaa tavoittaa.
• Selvitä, onko este yleisön tavoittamisessa, kiinnostuksen muuttamisessa yhteydenotoiksi, asiakaspysyvyyden tukemisessa vai myynnin seurannassa.
• Tunnista päätöksentekijä, markkinointitilien omistaja, materiaalien hyväksyjä ja uusista yhteydenotoista vastaava henkilö.
• Rajaa toimitukset ja raportointi erilleen mediapanostuksesta ja toimiston palkkiosta; älä lupaa kauppoja tai tuottoa.

Aloita paikallisista yrityksistä, jotka osaavat kuvata haluamansa asiakkaan ja tarjouksen. Hyvä ensikeskustelu koskee liiketoiminnan tavoitetta ja sitä tukevaa työtä, ei yleistä lupausta paremmasta markkinoinnista.

• Omistajavetoiset yritykset, jotka avaavat toimipaikan: Omistaja voi tarvita paikallisen lanseeraussuunnitelman, asiakastutkimusta, kampanjamateriaaleja tai tavan ohjata yhteydenotot oikealle tiimille. Kysy lanseerauksen tavoitetta ja sitä, milloin yritys pystyy palvelemaan kiinnostuneita ennen kanavien valintaa.
• Suosituksiin tukeutuvat palveluyritykset: Tasainen suositteluvirta voi peittää sen, ettei yrityksellä ole selkeää tarjousta tai seurantatapaa uusille kiinnostuneille. Selvitä, millaisia asiakkaita tavoitellaan, miten nämä nyt löytävät palvelun ja kuka vastaa heidän viesteihinsä.
• Paikalliset kaupat ja tapahtumapaikat, joilla on tietty tarjous: Uusi tuotesarja, tapahtumaohjelma tai kausipalvelu antaa toimistolle rajatun toimeksiannon. Varmista tarjouksen, varaston tai toimituskyvyn, kohdealueen ja hyväksyntäajan olevan selvillä ennen luovan työn ja median suunnittelua.
• Yritykset, joiden markkinoija tarvitsee toteutusapua: Markkinoinnista vastaava voi pyytää tukea tiettyyn kanavaan, tutkimukseen, kampanjan rakentamiseen tai raportointiin. Selvitä, mitä sisäinen tiimi jo omistaa ja odotetaanko toimistolta neuvontaa, toteutusta vai työn siirron tukea.

Jos varsinainen tarve on sivuston uudistus, verkkosivusuunnittelun asiakashankinnan opas käsittelee sitä työtä; toimistopalvelussa painopiste on kasvusuunnitelmassa ja kampanjassa.

Sopivalla asiakkaalla on määritelty yleisö, tarjous, päätöksenteko ja yhteydenottojen käsittely. Tarkista käytännön järjestelyt ennen julkaisuaikataulun lupaamista tai mediasuunnitelman tekemistä.

1. Määrittele yleisö ja tarjous. Kysy, ketä yritys haluaa tavoittaa, minkä tarpeen tarjous ratkaisee, millä alueella palvelu on saatavilla ja mitä kiinnostuneen pitäisi tehdä. Jos tarjous vielä muuttuu, rajaa ensimmäiseksi tutkimusvaihe.
2. Selvitä kasvun todellinen este. Erota toisistaan vähäinen tunnettuus, hankala yhteydenottopolku, hidas myynnin seuranta, asiakaspito tai tarjouksen ja yleisön ristiriita. Ongelmat tarvitsevat eri ratkaisut, joten älä suosittele maksettua näkyvyyttä ennen kuin tunnet matkan ensikohtaamisesta kauppaan.
3. Tarkista aineistot ja tilien hallinta. Selvitä verkkosivun, analytiikan, mainostilien, asiakkuudenhallinnan ja bränditiedostojen omistajat. Sovi, miten käyttöoikeudet annetaan ja poistetaan, mihin toimisto saa tehdä muutoksia ja mitä tietoa säilytetään asiakkaan omissa järjestelmissä.
4. Sovi toimitukset ja hyväksyntä. Nimeä kanavat, tutkimus, luova työ, laskeutumissivut, raportointi ja asiakkaan tehtävät. Selvitä markkinointiväitteiden hyväksyjä, muutosten määrä ja se, laskutetaanko mediapanostus erikseen toimiston palkkiosta.
5. Sisällytä liidien käsittely briefiin. Määrittele kelvollinen yhteydenotto, sen tallennuspaikka, vastaaja sekä tieto, jonka asiakas palauttaa käsittelyn tilasta. Kampanja ei yksin korjaa vastaamatta jääneitä puheluita tai käsittelemättömiä yhteydenottoja.

Suosittele vain työtä, johon tiimisi riittää ja jonka tuloksia voit tarkastella niillä käyttöoikeuksilla, jotka asiakas antaa.

Tietoa esittelyaineistosta

Esimerkin operaattori on Helsinkin markkinointi toimisto-palvelut. Toimistot, yhteyshenkilöt ja saapuneet vastaukset ovat kuvitteellisia demotietoja, eivät Anomaleadin asiakkaita, vahvistettuja toimistoasiakkaita tai kampanjatuloksia.

Tutki alueita, joita tiimisi voi palvella, ja etsi uutisia, jotka voivat synnyttää markkinointitarpeen: uusi palvelu, toimipaikan avaus, tapahtumakalenteri, rekrytointi tai ilmoitus uuden yleisön tavoittelusta. Jokainen on syy tutkia yritystä, ei todiste budjetista tai ostohalusta.

Lue yrityksen omia materiaaleja ja selvitä, mitä se myy, ketä palvelee ja mitä asiakkaan pyydetään tekemään. Varmista sitten oletus päättäjältä. Paikallisten yritysten tutkimus pitää havainnon, lähteen ja seuraavan kysymyksen yhdessä, eikä jokainen lähialueen yritys päädy listalle.

Hakuehdoissa näkyvät toimistokategoria, sijainti, etäisyys ja arvostelusuodattimet. Valitse markkina, jonka palvelutarpeet ja liiketoiminnan tavat tiimisi tuntee.

Tuloksissa näkyy kolme kuvitteellista yritystoimistoa yleiskuvauksineen ja verkkotunnuksineen. Ne eivät paljasta markkinointisuunnitelmaa, nykyistä toimittajaa tai kykyä palvella uusia asiakkaita.

Valinta siirtää yrityksen tutkimuslistaan. Oikean yrityksen kohdalla kirjaa havaittu muutos ja kysymys, johon yhteyshenkilö voi vastata ennen myyntimahdollisuuden määrittelyä.

Pienessä yrityksessä omistaja tai toimitusjohtaja hyväksyy usein toimistosuhteen. Markkinoinnista vastaava tuntee yleisön, käytössä olevat kanavat ja raportoinnin; myynti tai operatiivinen johto tietää, ehditäänkö yhteydenottoihin vastata ja pystytäänkö lisäkysyntä palvelemaan.

Demo paneelissa Aino Korhonen ja Elias Virtanen on merkitty kumppanuuspäälliköiksi. He ovat kuvitteellisia kontakteja, eikä nimike osoita budjettivaltaa tai kampanjan hyväksyntää. Tarkista päätöksentekijä, tilien hallinta ja henkilö, joka voi kertoa liidien laadusta.

Tallennetuissa yrityksissä näkyy yksi kuvitteellinen toimisto ja yhteystietojen rikastustoiminto. Varmista liiketoiminnan signaali ja mieti, mikä tehtävä voisi keskustella kasvutavoitteesta.

Paneelissa ovat kuvitteelliset kumppanuuspäälliköt Aino Korhonen ja Elias Virtanen. Todelliselta ostajalta selvitetään, kuka määrittelee briefin, hallitsee budjettia tai tarkistaa yhteydenottojen laatua.

Listassa on kaksi kuvitteellista kontaktia, toimistot ja sähköpostien tila. Säilytä vain tieto, jota tarvitset henkilön roolin ja sopivuuden tarkistamiseen ennen viestin kirjoittamista.

Asiakas on tutustumisen arvoinen, kun kasvutavoite sopii tiimin palveluihin ja yritys pystyy osallistumaan työhön. Vertaa toimeksiannon laajuutta toimituskapasiteettiin, asiakkaan valmiuteen ja odotettuun raportointiin.

Erota toimiston palkkio mainonnan ostosta, tuotannosta ja ulkoisista työkaluista. Kampanjalla pitää olla asiakkaan vastuuhenkilö, joka hyväksyy luovan työn, antaa tilipääsyn ja vastaa saapuviin yhteydenottoihin.

Laskuri käyttää suunnitteluun arviota toimeksiannon arvosta, tapaamisista ja kaupaksi päätymisestä, jotka syötät itse. Se ei vahvista asiakkuutta eikä ennusta allekirjoituksia, kampanjatuloksia, toimiston katetta tai tulevaa liikevaihtoa.

Ennen projekti- tai kuukausitarjousta vahvista toimitukset, asiakkaan tehtävät, käyttöoikeudet, hyväksyntäaika ja kelvollisen yhteydenoton määritelmä.

Aloita liiketoiminnan muutoksesta ja yleisöstä, jonka yritys haluaa tavoittaa. Voit kysyä, valmisteleeko omistaja uuden toimipaikan avausta vai arvioiko markkinoija tiettyä palvelutarjousta. Älä päättele markkinoinnin ongelmia hakemistotietueesta tai lupaa yhteydenottoja ennen käyttöoikeuksien, budjetin ja seurannan selvittämistä.

Rajaa ensimmäinen kampanja, jotta sen voi sovittaa ostajaryhmään ja palveluun. Sovi viestin tarkistaja, väitteiden hyväksyntä, vastausprosessi ja raportointiaika. Tämä kylmän yhteydenoton opas auttaa erottamaan toimiston oman myynnin asiakkaan kampanjasta.

Kampanjaluonnoksessa on kaksi kuvitteellista toimistokontaktia vastaanottajina. Vahvista roolit ja muotoile oikea viesti yrityksen tunnistetun kasvukysymyksen mukaan.

Muokkausnäkymässä on kolme sähköpostia odotusaikoineen. Korvaa yleinen teksti kysymyksellä tarjouksesta, yleisöstä, aikataulusta tai markkinointipäätöksen omistajasta.

Käytä avauksessa julkista muutosta, jonka olet varmistanut. Tämä esimerkki pysyy ehdollisena, koska kuvitteellisesta yrityksestä ei ole vahvistettua signaalia.

Ensimmäinen viesti yrityskontaktille

Aihe: Tukea uuden palvelun kampanjalle

Hei Aino,

Olen Alex Morgan Helsinkin markkinointi toimisto-palvelut -toimistosta. Voimme rajata kampanjan yhdelle palvelulle, yleisön ja kanavien valinnasta yhteydenottojen seurantaan.

Jos valmistelette uutta tarjousta, voimme tarkastella, miten asiakkaat löytävät sen ja kuka käsittelee vastaukset. Suunnitteletteko palvelua tai toimipaikkaa, jossa ulkopuolinen kampanjatuki olisi hyödyksi?

Ystävällisin terveisin,

Alex Morgan

Helsinkin markkinointi toimisto-palvelut

Muokkaa näitä B2B-sähköpostiesimerkkejä vastaanottajan vahvistettavissa olevaan liiketoiminnan muutokseen.

Saapuneet-näkymässä on kaksi kuvitteellista vastausta alueesta, saatavuudesta, hinnasta, palveluista ja pätevyydestä. Ne eivät osoita, että esimerkin toimistot tarvitsisivat markkinointitoimistoa.

Vastaa ensin suoraan kysymykseen, sitten selvitä yleisö, tarjous ja työn vastuuhenkilö. Pysy palveluissa ja näytössä, joista toimistosi voi vastata.

Aino Korhonen tiedustelee, millä markkinoilla toimisto toimii, milloin sillä on tilaa ja mitä työ voisi maksaa.

Kerro palvelemasi alue ja aikatauluun vaikuttavat tekijät. Selitä, että palkkio riippuu kanavista, toimituksista, asiakkaan panoksesta ja raportoinnista, kun taas mediapanostus on erillinen. Kysy tarjouksesta tai yleisöstä ennen kuin laadit rajauksen.

Lyhyt vastaus voi selventää jatkoa:

Kiitos, Aino. Kerron toiminta-alueestamme ja töistä, joita pystymme ottamaan. Laajuus riippuu yleisöstä, kanavista ja tiimisi tarvitsemasta tuesta. Mitä asiakasryhmää tai tarjousta haluatte kasvattaa?

Elias Virtanen kertoo hankkeen olevan mahdollinen ja kysyy saatavuutta, työn sisältöä ja sopivaa osaamista.

Kuvaa tiimin strategia-, luova- ja kampanjatyö rehellisesti. Kerro vain pätevyyksistä, jotka toimistolla oikeasti on ja jotka liittyvät työhön. Selvitä briefin hyväksyjä, tilien käyttöoikeudet ja yhteydenottojen käsittely.

Pidä vastaus tulevassa työssä:

Kiitos, Elias. Voin lähettää yhteenvedon palveluistamme ja nykyisestä saatavuudesta. Mitä yleisöä tai liiketoiminnan tavoitetta työ tukee ja kuka arvioi suunnitelman?

Markkinointipäällikkömme hoitaa työn, emmekä etsi tiimille korvaajaa.

Kunnioita olemassa olevaa tiimiä äläkä tarjoa toimistoa sen tilalle oletuksena. Kysy, puuttuuko jokin rajattu toimitus, kuten tutkimus, kampanjan rakentaminen tai raportointi. Jatka, jos yhteyshenkilö näkee ulkopuolisesta kumppanista hyötyä.

Voitteko taata, että kampanja tuo meille tarpeeksi uusia asiakkaita?

Älä takaa yhteydenottoja, myyntiä, näkyvyyttä tai mainonnan tuottoa. Kerro, mitä oletuksia suunnitelma testaa, sovi seurannasta ja vastauksen käsittelystä ja määrittele tulosten tarkastelu ilman varmaa lupausta.

Valitse tällä viikolla yksi palvelu, jonka tiimi toimittaa hyvin, yksi paikallinen ostajaryhmä ja julkinen liiketoiminnan muutos, josta voi keskustella. Kirjaa havainto, briefin vahvistava henkilö ja ensimmäinen kysymys yleisöstä, tarjouksesta tai seurannasta.

Tarkista rajattu lista ennen uusien vastaanottajien lisäämistä. Pidä kampanja toimituskapasiteetin rajoissa ja käytä näitä asiakashankinnan suunnitteluvinkkejä tutkimuksen, yhteydenoton ja myynnin seurannan yhdistämiseen.

Aloita yrityksestä, jolla on selkeä tarjous, tavoiteltava asiakasryhmä ja muutos, jonka ympärille työ voidaan rajata. Varmista, että omistaja tai markkinointi haluaa ulkopuolista apua ennen kanavasuositusta.

Tarkista tarjous, yleisö, palvelualue, käyttöoikeudet, hyväksynnät ja yhteydenottojen vastaaja. Sovi seurannasta ja asiakkaan jatkotoimista ennen mediapanostuksen tai kampanjan laajuuden käsittelyä.

Ei. Tulokseen vaikuttavat tarjous, yleisö, luova työ, budjetti, seuranta ja asiakkaan myyntiprosessi. Sopikaa hallittavasta työstä ja arviointitavasta, mutta kuvailkaa lopputulosta epävarmana.

Eivät. Operaattori, toimistot, kontaktit ja viestit ovat kuvitteellista demoaineistoa. Ne eivät ole Anomaleadin asiakkaita, varmistettuja toimistoprospekteja tai kampanjatuloksia.

Se kokoaa omat arvosi toimeksiannolle, tapaamisille ja kaupan todennäköisyydelle suunnittelua varten. Se ei tarkista prospekteja tai ennusta sopimuksia, kampanjatuloksia, katetta tai tulevia tuloja.