Opas: liidien hankinta IT-palveluyrityksille projekteihin

Tässä oppaassa liidien hankinta IT-palveluyrityksille yhdistää yrityksen suunnitteleman teknisen muutoksen työhön, jonka tiimisi todella osaa toteuttaa. Etsi esimerkiksi uuden toimiston verkon rakentamista, pilvisiirtoa tai laitekantauudistusta ja selvitä työn rajaus ennen ratkaisun esittelyä.

Projektin ostaja haluaa tietää riippuvuuksista, työn häiriöistä ja siitä, mitä luovutetaan työn valmistuttua. B2B-liidien hankinnan prosessi auttaa tunnistamaan sopivan yrityksen ja henkilön, joka tuntee nykyisen ympäristön. Yleinen toimistohakemisto ei vielä ole pätevä myyntimahdollisuus.

Tärkeimmät opit

• Etsi yrityksiä, joilla on uskottava tekninen muutostarve, ja varmista, että projektin vastuuhenkilö pystyy kuvaamaan työn.
• Selvitä nykyinen ja tavoiteltu ympäristö, toimipisteet, käyttöoikeudet, muutosajankohta ja hyväksymiskriteerit ennen arviota.
• Kerro yhden projektin tuloksesta, kuten testatusta toimistomuutosta tai dokumentoidusta migraatiosta, älä kaikenkattavasta IT-avusta.
• Käsittele projektin jälkeinen tuki erillisenä työnä, ellei ostaja nimenomaan pyydä jatkuvaa palvelua.

Vahvalla prospektilla on tekninen muutos, vastuuhenkilö, syy toimia ja ymmärrettävä lopputulos. Etsi tilanne, jonka tiimisi osaa selittää ja toteuttaa, älä vain riittävän suurelta vaikuttavaa yritystä.

• Yritykset, jotka avaavat, siirtävät tai yhdistävät toimistoja: Toimistomuutos voi vaatia verkon suunnittelua, internet-operaattorin aikataulujen yhteensovittamista, langattoman verkon kattavuuden tarkistamista, työasemien asennusta ja käyttöönottosuunnitelmaa. Operatiivinen tai toimistovastaava tuntee muuttopäivän ja tilarajoitukset, kun taas IT-yhteyshenkilö arvioi teknisen sopivuuden.
• Sisäiset IT-tiimit, joiden toimitusjono kasvaa: Järjestelmänvalvoja voi tarvita ulkopuolista tekijää palvelimen vaihtoon, tunnistautumisen käyttöönottoon tai sähköpostisiirtoon ja haluta silti omistaa ympäristön. Kysy, mikä työpaketti tarvitsee apua ja kuka hyväksyy muutokset. Tarjoa lisäkapasiteettia, älä vihjaa tiimin korvaamisesta.
• Kasvuyritykset, jotka yhtenäistävät työvälineitä eri toimipisteissä: Uuden toimipisteen avaaminen tai yhteisiin yhteistyötyökaluihin siirtyminen voi paljastaa eroja tileissä, yhteyksissä ja laiteasetuksissa. Yrittäjä tai operatiivinen johtaja voi käynnistää muutoksen, ja IT-vastaava tai ohjelmistokumppani määrittelee riippuvuuksia.
• Organisaatiot, jotka uusivat laitteita tai siirtävät työkuormia: Verkon päivitys, tallennusratkaisun vaihto tai pilvisiirto on uskottavampi ostosignaali, kun vastuuhenkilö osaa kuvata nykyisen rakenteen, tavoitetilan ja palvelut, joiden pitää pysyä käytössä.

Kertaluonteinen migraatio tai asennus on eri ostos kuin ulkoistettu palvelupiste. Jatkuvaa tukivastuuta etsiville yrityksille on erillinen opas MSP-liidihankintaan.

IT-palvelun myyntimahdollisuus ansaitsee teknisen keskustelun, kun ostaja osaa kuvata tavoitteen ja tiimisi voi arvioida sen taustalla olevan työn. Rajaa toimitus ennen hinnan tai aikataulun lupaamista ja tuotesuositusta.

1. Kirjaa nykytila ja tavoitetila. Verkkotyössä selvitä toimipisteet, internet-liittymät, kytkimet, langattoman verkon kattavuus ja kaapeloinnin rajat. Migraatiossa varmista lähde ja kohde, tunnistautuminen sekä tiedoista riippuvat sovellukset.
2. Määritä työpaketti ja rajaukset. Erota kartoitus, suunnittelu, hankinta, asennus, testaus ja opastus. Ostajan pitää tietää, mitä tiimisi toimittaa ja mitkä tehtävät jäävät asiakkaalle, operaattorille tai ohjelmistotoimittajalle.
3. Tarkista toiminnan rajoitteet. Selvitä tiloihin pääsy, järjestelmänvalvojan oikeuksien hyväksyjä, työn vaikutuspiirissä olevat käyttäjät, sopiva muutosikkuna ja sallittu häiriö. Älä lupaa häiriötöntä muutosta ennen teknistä suunnitelmaa.
4. Tunnista tekninen arvioija ja kaupallinen hyväksyjä. IT-vastaava voi tarkistaa riippuvuudet, kun taas yrittäjä, operatiivinen johto tai hankinta hyväksyy projektin. Kirjaa, kuka hyväksyy rajauksen, käyttöoikeudet ja muutokset.
5. Sopikaa, mitä valmiiksi saaminen tarkoittaa. Määritä testit, dokumentaatio, kokoonpanotiedot, käyttäjille luovutus ja mahdollinen käyttöönottotuki. Uuden laitteen käynnistyminen ei yksin päätä projektia.

Ennen prospektin lisäämistä kampanjaan pysty kuvaamaan todennäköisen projektin, henkilön joka voi vahvistaa sen ja yhden vielä avoimen rajauskysymyksen.

Tietoa demoympäristöstä

Demon palveluntarjoaja on Helsinkin tietokone support ja palvelut-palvelut. Toimistot, yhteyshenkilöt ja saapuneet vastaukset ovat fiktiivisiä tietueita, eivät Anomaleadin asiakkaita, varmennettuja ostajia tai todellisia projektituloksia.

Hae alueilta, joihin tiimisi pääsee paikan päälle tai joissa etäprojekti on realistinen. Etsi muutosta ennakoivia liiketoiminnan tapahtumia: toimistomuutto, uusi toimipiste, julkinen kasvusuunnitelma, IT-rekrytointi tai julkaistu hankintapyyntö. Nämä ovat tutkimisen vihjeitä, eivät todiste ulkopuolisen avun tarpeesta.

Tarkista yrityksen sivuilta palvelumalli, toimipisteet ja päätöksentekijöiden roolit. Demon tulokset ovat yleisiä toimistotietueita ilman näyttöä migraatiosta tai asennuksesta. Pidä ne tutkimuslistalla, kunnes tuore muutossignaali ja tekninen sopivuus on vahvistettu. Yritysliidien hankinnan opas auttaa järjestämään ensitarkistuksen.

Valitse sijainti ja yritysluokka sen mukaan, minne asentajat pääsevät tai missä etäprojekti on mahdollinen. Hakusäde rajaa listaa, mutta ei kerro, että toimistossa olisi suunnitteilla verkkotyö tai järjestelmäsiirto.

Tuloksissa näkyvät Helsinki yritys- toimisto 1, 2 ja 3 yleisine kuvauksineen ja verkkotunnuksineen. Nimet ovat demotietoja, eivät merkki suunnitellusta IT-muutoksesta tai palveluntarjoajan arvioinnista.

Tallennus luo jatkotutkimuksen kohteen, ei vahvistettua projektia. Todellisen yrityksen kohdalla kirjaa oletuksen pohjana oleva julkinen havainto ja varmista se yhteyshenkilöltä ennen kuin käsittelet tiliä aktiivisena myyntimahdollisuutena.

Projektin ostoon osallistuu tavallisesti useita rooleja. IT-päällikkö tai järjestelmänvalvoja tuntee nykyisen ympäristön, operatiivinen vastuuhenkilö hallitsee aikataulua ja häiriövaikutuksia, ja yrittäjä, talous tai hankinta voi hyväksyä kulun sekä toimittajan.

Yhteystietojen rikastus auttaa löytämään mahdollisen osallistujan, mutta varmista tehtävä yrityksen sivuilta tai keskustelussa. Esimerkkitietueissa Aino Korhonen ja Elias Virtanen ovat kumppanuuspäälliköitä. Se ei osoita, että he ostavat teknologiaprojekteja. Tallenna projektisignaali ja sen lähde, älä oletuksia.

Tallennettujen yritysten näkymässä on yksi fiktiivinen toimistotietue ennen yhteystietojen lisäystä. Tarkista ensin, kuuluuko yritys palvelualueeseen ja onko sille uskottava projektitilanne; suurempi yhteystietolista ei vastaa näihin kysymyksiin.

Esimerkkipaneelissa näkyvät kumppanuuspäälliköt Aino Korhonen ja Elias Virtanen. He ovat kuvitteellisia tietueita. Todellisessa hankkeessa selvitä, kuka tuntee tekniset riippuvuudet ja kuka hyväksyy työn.

Esimerkkilistassa on eri toimistoihin liittyviä yhteyshenkilöitä. Tarkista yritys, tehtävänimike ja sähköpostin tila. Älä tallenna prospektointiin salasanoja, verkkokaavioita tai työntekijöiden häiriömuistiinpanoja.

Teknologiaprojektiin voi kuulua kartoitus, suunnittelu, laitehankintojen koordinointi, käyttöönotto, testaus ja luovutus. Kaupallinen sopivuus riippuu tiimin vastuista, hallittavista riippuvuuksista ja käyttöönottovaiheen tuesta.

Pelkkä asennuspyyntö ei riitä työmäärän arviointiin, jos toimipisteet, järjestelmät, käyttöoikeudet tai hyväksymiskriteerit eivät ole tiedossa.

Laskin jäsentää sopimusarvon, tapaamisten määrän ja voittoprosentin, jotka annat omiksi suunnitteluoletuksiksesi. Se ei ennusta allekirjoitettua työtä, toimituksen katetta, projektin onnistumista eikä tulevaa tukiliikevaihtoa.

Selvitä rajaus ja toimituskapasiteetti ostajan kanssa ennen suunnitteluarvion käyttämistä myyntimahdollisuuden priorisointiin.

Hyvä ensimmäinen viesti nimeää projektityypin, jonka tiimi osaa toteuttaa, ja tavoitellun liiketoimintahyödyn. Toimistomuutossa se voi olla testattu verkon luovutus, sähköpostisiirrossa dokumentoitu käyttöönottosuunnitelma. Älä väitä yrityksellä olevan ongelmaa vain siksi, että se osui paikalliseen hakuun.

Kirjoita luonteva avaus kylmään sähköpostiin ja kysy, onko työtä vasta suunnitteilla, jo vastuuhenkilön hoidossa vai vielä rajattavana. Jätä tuotesuositus ja toimituspäivä tekniseen keskusteluun, jossa riippuvuudet voidaan tarkistaa.

Kampanjaluonnoksessa on kaksi fiktiivistä toimistokontaktia. Todellisessa yhteydenotossa valitse rooli, joka osaa kertoa projektista, ja sovita viesti tekniselle arvioijalle, operatiiviselle vastuuhenkilölle tai hyväksyjälle.

Sekvenssieditorissa on kolme viestiluonnosta ja odotusvälit. Esimerkkiteksti on yleisluontoista, joten vaihda se projektia koskevaan kysymykseen. Myöhempi viesti voi tarkentaa rajausta tai tarjota kartoitusta sen sijaan, että toistaisi saatavuuden.

Demoviesti kysyy, olisiko palvelukooste hyödyllinen. Tämä esimerkki lähtee määritellystä teknisestä projektista ja jättää tarkentavat kysymykset vastaukseen. Käytä sitä vain töihin, jotka tiimisi voi toimittaa.

Ensimmäinen viesti paikalliselle yrityskontaktille

Aihe: Onko toimistonne IT-muutos suunnitteilla?

Hei Aino,

Olen Alex Morgan Helsinkin tietokone support ja palvelut-palvelut -tiimistä. Toteutamme paikallisille yrityksille rajattuja teknologiaprojekteja, esimerkiksi toimistoverkon muutoksia ja sähköpostisiirtoja silloin, kun työ sopii toimitusalueeseemme.

Varmistamme ensin nykyisen ympäristön, muutoksen vaikutuksen käyttäjiin ja sopivan työajan. Onko teillä teknologiaprojekti suunnitteilla, jonka rajauksesta kannattaisi keskustella jo alkuvaiheessa?

Ystävällisin terveisin,

Alex Morgan

Helsinkin tietokone support ja palvelut-palvelut

Pysy todellisessa toimituslaajuudessanne äläkä lupaa häiriötöntä muutosta ennen kartoitusta. B2B-kylmäviestien esimerkit voivat auttaa tekemään jatkoviestistä tilannekohtaisen.

Saapuneet-kansiossa on fiktiivinen vastaus, jossa kysytään toiminta-aluetta, tavallista saatavuutta ja hintahaarukkaa. Käytä tilaisuutta projektityypin, toimipisteen, nykyisen ympäristön ja hyväksyntäpolun selvittämiseen. Se ei ole oikea yhteydenotto eikä näyttö ostoaikeesta.

Vastaa ostajan kysymykseen ja tunnista sitten pienin tieto, joka tekee seuraavasta keskustelusta konkreettisen. Projektipyyntöä voi arvioida paremmin, kun nykyinen ympäristö, tavoite ja päätöksentekotapa ovat selvillä.

Aino Korhonen pyytää palvelualuetta, tyypillistä saatavuutta ja suuntaa-antavaa IT-työn hintahaarukkaa.

Kerro, missä tiimi työskentelee ja mikä vaikuttaa aikatauluun. Selitä, että hinta riippuu toimituksista, toimipisteistä, laitteista ja käyttöoikeuksista. Kysy sen jälkeen, millaista projektia yritys harkitsee. Älä anna kiinteää tarjousta ennen rajausta.

Vastaa ensin ja kysy yksi rajaava kysymys:

Kiitos, Aino. Voin kertoa alueista, joilla toimimme, ja siitä, miten sovimme projektiaikatauluista. Hinta riippuu järjestelmistä ja toimitettavasta työstä. Onko kyse verkkotyöstä, siirrosta vai muusta rajatusta projektista?

Elias Virtanen kertoo, että yrityksellä saattaa olla projekti tulossa, ja pyytää tietoa töistä, saatavuudesta sekä asiaankuuluvista pätevyyksistä.

Jaa vain voimassa olevat ja juuri kyseiseen työhön liittyvät pätevyydet. Pyydä lyhyt hankekuvaus ja teknisen arvioinnin vastuuhenkilö. Älä anna ymmärtää yhden pätevyyden kattavan järjestelmiä, joihin se ei liity.

Pidä seuraava askel projektin sopivuudessa:

Kiitos, Elias. Voin lähettää toimituslaajuuteemme liittyvät pätevyydet. Kerrotko projektityypin ja siihen liittyvät järjestelmät tai toimipisteet, jotta voin varmistaa sopivuuden?

Nykyinen IT-kumppanimme hoitaa tämän, emmekä etsi uutta toimittajaa.

Kunnioita nykyistä kumppanuutta. Erillinen asiantuntija voi sopia rajattuun siirtoon tai käyttöönottoon, mutta älä painosta, jos projektiaukkoa ei ole. Kysy, kuuluuko tuleva työ nykyiselle toimittajalle, ja jatka vain, jos ostaja näkee syyn toiselle tiimille.

Emme voi ottaa palvelukatkoa asennuksen aikana.

Älä lupaa nollakatkoa. Kerro, että ensin kartoitetaan riippuvuudet, sovitaan muutosikkuna sekä testaus ja eskalointi, ja arvioidaan teknisesti sopiva palautustapa. Tarjoa kartoituskeskustelua ennen toteutussuunnitelman lupaamista.

Valitse työ, jonka tiimi pystyy toimittamaan hyvin, kuten verkon uusinta, toimistomuutto tai pilvisiirto. Kirjaa julkinen vihje, joka voi viitata työhön, henkilö joka voi vahvistaa sen ja ensimmäinen avoin rajauskysymys.

Käy läpi sopivan kokoinen joukko paikallisia yrityksiä ja pidä mukana vain tilit, joilla on todennettava keskustelun aihe. Lisää yritysliidien hankinnan ideoita rakentamalla viestit toimitettavan työn, ei yleisen IT-lupauksen ympärille.

Aloita paikallisista yrityksistä, joilla on uskottava tekninen muutossignaali, kuten toimistomuutto, uusi toimipiste, järjestelmäsiirto tai laitehankinta. Varmista havainto ja tunnista projektista vastaava henkilö ennen kuin käsittelet yritystä myyntimahdollisuutena.

Selvitä nykyinen ympäristö, tavoiteltu tulos, vaikutuksen piirissä olevat käyttäjät ja toimipisteet, riippuvuudet, käyttöoikeuksien hyväksyntä ja muutosikkuna. Sovi toimituksista, rajauksista, testauksesta ja luovutuksesta ennen hinta- tai aikatauluarviota.

Voi, jos ostajalla on rajattu projekti ja vastuut on sovittu. Varmista, kuka omistaa ympäristön, hyväksyy muutokset ja vastaa jatkuvasta tuesta, jotta projektin luovutus ei synnytä toiminnallista aukkoa.

Eivät. Palveluntarjoaja, toimistotiedot, yhteyshenkilöt ja viestit ovat fiktiivistä demodataa. Ne eivät ole Anomaleadin asiakkaita, vahvistettuja prospekteja tai projektituloksia.

Ei. Se jäsentää sopimusarvon, tapaamiset ja voittoprosentin, jotka annat suunnitteluoletuksina. Se ei ennusta allekirjoitettua työtä, projektin onnistumista, katetta eikä jatkuvan tuen liikevaihtoa.