Autoliikkeen liidien hankinta: yritysautojen myynti

Autoliikkeen liidien hankinta toimii yritysmyynnissä parhaiten, kun kampanja kohdistuu organisaatioihin, joiden ajoneuvojen käyttö sopii liikkeen valikoimaan ja toimituskykyyn. Aloita tunnistamalla ostajan kalustotarve, hankintatapa ja päätösrooli sen sijaan, että lähetät saman esittelyn jokaiselle lähialueen yritykselle.

Tässä oppaassa rakennat rajatun listan yrityskaluston ostajista, tarkistat ostosignaalit ja otat yhteyttä tavalla, joka tekee seuraavasta keskustelusta hyödyllisen. Jos B2B-prospektointi on uusi toimintatapa, B2B-liidien hankinnan perusteet auttavat erottamaan sopivan yritysasiakkaan tavallisesta kuluttajaliidistä.

Tärkeimmät opit

• Kohdista yritysmyynti organisaatioihin, joiden ajoneuvojen käyttötarkoitus ja hankintarytmi sopivat liikkeesi varastoon ja toimitusmalliin.
• Varmista ennen yhteydenottoa, kuka hyväksyy ajoneuvohankinnat, miten rahoitus tai leasing käsitellään ja mitä tietoja tarjouspyyntöön tarvitaan.
• Kysy ostajan seuraavasta uusimisesta ja ajoneuvoluokasta, älä päättele kaluston kokoa tai budjettia yrityksen toimialasta.
• Vastaa tarjouskyselyihin täsmällisillä saatavuus-, varustelu- ja toimitusehdoilla, jotka pystyt vahvistamaan.

Autoliikkeen yritysmyynti kannattaa suunnata ostajille, joilla on tunnistettava ajoneuvotarve ja selkeä tapa hankkia autoja. Käytä toimialaa alkusuodattimena, mutta varmista sopivuus yhteyshenkilöltä ennen kuin lisäät organisaation aktiiviseen kampanjaan.

• Huolto- ja asennusyritysten omistajat: Pakettiauton tavaratila, kuorman kiinnitys, vetokyky ja huollettavuus voivat ratkaista enemmän kuin ulkonäkö. Kysy, minkälaiset työvälineet ja materiaalit ajoneuvoon pitää saada, sekä ostetaanko auto yritykselle vai nimetäänkö se tietylle työntekijälle.
• Jakelu- ja paikallispalveluiden kalustovastaavat: Toistuvaa ajoa tekevä yritys vertaa yleensä käyttökatkoa, polttoaine- tai latausratkaisua, tavaratilan mittoja ja huollon järjestämistä. Selvitä reittien luonne ja vaihtuuko auto tietyn aikataulun tai kulumisen perusteella.
• Kasvuyritysten talous- ja hankintavastaavat: Ajoneuvon ostoon osallistuvat usein sekä käyttäjä että hankinnan tai talouden hyväksyjä. Tarjoa vertailuun selkeä erittely auton varusteista, toimitukseen sisältyvistä asioista sekä ostajan valitsemista rahoitus- tai leasingvaihtoehdoista.
• Työsuhdeautojen ja liikkuvan henkilöstön vastuuhenkilöt: Henkilöstölle hankittavissa autoissa päätöstä ohjaavat käyttöpolitiikka, ajoprofiili, latauksen saatavuus ja kuljettajille tarjottavat vaihtoehdot. Älä oleta yrityksen valitsevan sähköautoa tai tiettyä merkkiä, vaan kysy millä ehdoilla ajoneuvot hyväksytään.

Pidä nämä ostajaryhmät erillisissä listoissa, jos niiden kaluston käyttö ja ostoprosessi eroavat. Autoliikkeen on helpompi perustella sopivuus, kun viesti käsittelee yhtä ajoneuvoluokkaa tai hankintatilannetta kerrallaan.

• Ajoneuvon käyttökohde: Selvitä, kuljetetaanko matkustajia, työkaluja, kuormaa vai huoltolaitteita. Käyttö kertoo, kannattaako keskustelu aloittaa henkilöautosta, pakettiautosta, monikäyttöautosta vai muusta liikkeesi valikoimasta löytyvästä ajoneuvosta.
• Hankinnan ajoitus ja päätösvalta: Kysy, uusitaanko kalustoa yksittäisen auton rikkoutuessa, budjettikauden yhteydessä vai sovitun vaihtopolitiikan mukaan. Kalustovastaava voi määritellä tekniset tarpeet, mutta talous tai omistaja voi hyväksyä kaupan.
• Rahoituksen ja hankinnan reunaehdot: Tarkista, vertaileeko ostaja suoraa hankintaa, osamaksua, leasingia tai muuta yrityksessään hyväksyttyä tapaa. Älä esitä kustannuslupausta ennen kuin ajoneuvo, sopimuskausi, käyttö ja ehdot ovat selvillä.
• Toimitus, varustelu ja käyttöönotto: Työauton varustelu voi vaatia hyllyjä, vetokoukun, merkintöjä tai muuta muutostyötä. Varmista mikä kuuluu liikkeen toimitukseen ja mikä edellyttää kumppania, jotta tarjous ei anna väärää kuvaa valmiista ajoneuvosta.
• Oikea yhteyshenkilö ja seuraava askel: Etsi henkilö, joka valmistelee hankintaa tai valitsee ajoneuvon käyttäjän kanssa. Jos hän ei hyväksy ostoa, pyydä lupa lähettää tiedot hankinnan päättäjälle tai sopia keskustelu oikean vastuutahon kanssa.

Kuvakaappausten taustasta

Kuvakaappaukset ovat esimerkkejä Anomaleadin demo-ympäristöstä. Helsinkin auto jälleenmyyjä-palvelut sekä kaikki niissä näkyvät yritykset, yhteyshenkilöt ja vastaukset ovat tätä opasta varten luotuja kuvitteellisia tietoja. Ne eivät ole Anomaleadin asiakkaita eivätkä todellisia kampanjatuloksia.

Aloita alueesta, jonka ajoneuvojen esittelyt, koeajot, luovutukset ja jälkihoito pystyt järjestämään. Rajaa yrityshaku omalla myyntialueellasi ja lisää toimialoja, joissa liikkuva työ tai henkilöstön ajoneuvot ovat uskottava tarve. Toimiala antaa aiheen tarkistukselle, ei todisteita käynnissä olevasta hankinnasta.

Anomalead-näkymän voi lukea työnkulkuna: määritä haku, tarkastele yrityksiä ja tallenna vain ne, joiden mahdollisen tarpeen voit selvittää. Muut käytännöt yritysasiakkaiden etsimiseen löytyvät oppaasta liidien hankinta yritykselle.

Valitse haulle alue, jossa myyntitiimisi voi palvella yritysasiakasta ja jossa koeajo tai ajoneuvon luovutus on käytännöllinen järjestää. Käytä yritysluokkaa alustavana rajauksena, koska sama toimiala voi sisältää sekä kalustoa hankkivia yrityksiä että organisaatioita, joilla ei ole päätösvaltaa autoihin.

Arvostelu- ja sijaintisuodattimet näkyvät haun asetuksissa, mutta ne eivät osoita ajoneuvon ostoaikomusta. Tutki yrityksen omaa toimintaa ja valitse keskustelulle peruste vasta sen jälkeen.

Tuloksissa näkyy kolme kuvitteellista toimistoa, niiden verkkotunnukset sekä arvostelutietoja. Tämä demo ei kerro, omistaako yksikään yritys autoja tai ostaako se niitä. Käytä rivejä esimerkkinä siitä, miten tarkistat yrityksen erikseen ennen yhteydenottoa.

Etsi julkisesta yrityskuvauksesta merkkejä liikkuvasta työstä, jakelusta tai henkilöstön kuljetustarpeesta. Jos sopivaa käyttöä ei löydy, älä päättele tarvetta tähdistä tai arvostelujen määrästä.

Esimerkkitilanteessa kaksi kolmesta tuloksesta valitaan tallennettavaksi ja kolmas jätetään pois. Päätös havainnollistaa lyhyttä esikarsintaa, ei sitä, että nimetyt toimistot olisivat todistettuja kalusto-ostajia.

Tallenna yritys vasta, kun tiedät mitä käyttötarvetta aiot selvittää ja kenen rooli voisi liittyä hankintaan. Näin myyntitiimi ei sekoita hakutulosta kvalifioituun ostajaan.

Yrityslistan arvo riippuu siitä, löydätkö ajoneuvotarpeen ja päätösprosessin tuntevan henkilön. Yhden yrityksen yhteyshenkilö voi vastata kalustosta, kun taas toinen hallinnoi vain kumppanuuksia. Tarkista tehtävänkuva ennen kuin kirjoitat, äläkä oleta yleisen johtajatittelin tarkoittavan hankintavastuuta.

Kysy ensimmäisessä keskustelussa, kuka määrittää ajoneuvon vaatimukset ja kuka hyväksyy toimittajan. Yritysmyynnin perusteet on kuvattu oppaassa yritysliidien etsintä, mutta autoliikkeen yhteydenotossa kiinnostus täytyy yhdistää ajoneuvon käyttöön ja toimitusmalliin.

Tallennettu näkymä auttaa palaamaan yrityksiin ennen yhteyshenkilöiden etsimistä. Valitse tarkasteltavaksi Helsinki yritys- toimisto 1 vain siinä tapauksessa, että olet löytänyt uskottavan syyn selvittää sen ajoneuvotarvetta; kuvitteellinen toimistonimi ei itsessään osoita ostoaikomusta.

Varmista samalla, että myyjällä on kapasiteettia hoitaa mahdollinen tarjous, ajoneuvon esittely sekä kysymykset toimituksesta tai varustelusta. Poista heikko osuma sen sijaan, että laajennat listaa täyttääksesi kampanjan.

Esimerkkirivillä näkyvät Aino Korhonen ja yrityksen työntekijäksi merkitty yhteyshenkilö. Yhteystietoluettelo ei osoita, että kumpikaan päättää autojen hankinnasta. Tarkista rooli yrityksen omista kanavista tai kysy vastuun jakautumisesta kohteliaasti.

Valitse yksi sopiva vastaanottaja kerrallaan. Jos Aino vastaa kumppanuuksista mutta ei kalustosta, pyydä häneltä oikean hankintavastuullisen yhteystieto sen sijaan, että käynnistäisit saman sekvenssin usealle kollegalle.

Luettelossa näkyvät kaksi yhteystietoa kahdesta kuvitteellisesta toimistosta. Tarkista osoitteen tila ja se, liittyykö vastaanottajan työ hankintoihin. Kelvollinen sähköpostiosoite kertoo vain toimitettavuudesta, ei kiinnostuksesta tai ostovaltuudesta.

Poista henkilöt, joiden tehtävä ei liity kalustoon tai hankintaan. Jos valitset Aino Korhosen tai Elias Virtasen esimerkiksi viestissä, pidä yrityksen nimi niiden yhteydessä täsmälleen kuvakaappauksen mukaisena.

Yritysasiakkaan mahdollinen arvo riippuu ostettavasta ajoneuvosta, lisävarusteista, toimituksen työstä ja siitä, voiko keskustelu jatkua tuleviin kalustotarpeisiin. Yksittäinen auto voi olla liikkeelle sopiva kauppa, vaikka yrityksen tarpeet eivät jatkuisi laajana sopimuksena.

Vertaa mahdollista myyntityötä oman varastosi, myyjien ajan ja huolto- tai varustelukumppaneiden kykyyn palvella kyseistä ostajaa. Älä käsittele yleistä toimistohakua ostoaikomuksen mittarina.

Laskuri yhdistää vain ne kaupan arvon, tapaamisten ja toteutumisen oletukset, jotka syötät itse. Se ei ennusta yrityksen ostohalukkuutta, ajoneuvon saatavuutta, sopimusehtoja eikä toteutunutta liikevaihtoa.

Jos laskelma edellyttää ajoneuvon ominaisuuksia tai toimituslupauksia, joita et pysty vahvistamaan, selvitä ne ennen tarjouksen tekemistä.

Kun yrityksen mahdollinen käyttötarve ja ostovastuu ovat selvillä, lähetä lyhyt viesti, joka kertoo miksi juuri tämä ajoneuvoluokka voisi olla keskustelun arvoinen. Älä lupaa hintaa, varastotilannetta tai toimituspäivää, ellet pysty vahvistamaan tietoa kyseisestä autosta.

Pidä aihe yhdessä kysymyksessä, kuten kaluston seuraavassa uusimisessa tai pakettiauton varustelussa. Oppaassa toimivan kylmäviestin kirjoittaminen on lisää ohjeita viestin rakenteeseen.

Kampanjaluonnoksessa on kaksi kuvitteellista vastaanottajaa valmiina. Tarkista ensin, että kumpikin kuuluu erilliseen, perusteltuun yrityskeskusteluun. Nimet eivät kerro, onko vastaanottaja hyväksynyt markkinointiviestin tai odottaako hän autoliikkeen yhteydenottoa.

Poista väärästä tehtävästä tai väärästä yrityksestä oleva yhteyshenkilö. Arvioi paikalliset sähköisen viestinnän markkinointisäännöt ja yrityksesi tietosuojakäytännöt ennen kampanjan käynnistämistä.

Esimerkkisekvenssissä on kolme viestiä sekä kolmen ja neljän päivän odotusvälit. Käy teksti läpi ostajan näkökulmasta: ensimmäisen viestin pitää nimetä ajoneuvon käyttöön liittyvä syy yhteydenottoon, ja jatkoviestien on tuotava mukaan uusi hyödyllinen tieto.

Keskeytä yhteydenotot, jos vastaanottaja vastaa tai pyytää poistamaan osoitteensa. Varmista myös, että jokainen lupaus varastosta, koeajosta, rahoituksesta tai toimituksesta vastaa liikkeen vahvistettua tilannetta.

Käytä yrityksen todellista toimintaa viestin avauksena ja kerro, mihin keskusteluun pyydät aikaa. Alla oleva malli ei oleta, että vastaanottaja olisi jo päättänyt uusia kalustonsa. Vaihda ajoneuvon tiedot vain sellaisiin, jotka pystyt tarkistamaan.

Viesti yhteyshenkilölle, joka selvittää ajoneuvotarvetta

Aihe: Ajoneuvojen hankinta Helsinki yritys- toimisto 1:lle

Hei Aino,

Olen Alex Morgan yrityksestä Helsinkin auto jälleenmyyjä-palvelut. Autamme alueen yrityksiä selvittämään työajoneuvon vaihtoehtoja ja toimituksen sisältöä.

Jos Helsinki yritys- toimisto 1 arvioi pakettiautoja tai henkilöstön autoja, voin koota valikoimastamme lyhyen ehdotuksen sen käyttötarpeen perusteella. Kuka teillä määrittelee ajoneuvon vaatimukset ja hankinnan aikataulun?

Ystävällisin terveisin,, Alex Morgan, Helsinkin auto jälleenmyyjä-palvelut

Viesti oikean hankintavastuun selvittämiseen

Aihe: Kuka vastaa yrityksen ajoneuvohankinnoista?

Hei Elias,

Alex Morgan täällä, Helsinkin auto jälleenmyyjä-palveluista. Selvitän, kuka yrityksessänne vastaa ajoneuvojen hankinnan valmistelusta.

Voimme käydä läpi eri käyttötapauksiin sopivia ajoneuvoluokkia ja varusteita, jos kalustoonne on tulossa muutos. Kuuluuko tämä sinulle, vai osaatko neuvoa oikean henkilön?

Ystävällisin terveisin,, Alex Morgan

Lähetä viesti yksitellen ja mukauta se vastaanottajan julkisesti kuvattuun työhön. B2B-kylmäviestien mallit auttavat vertailemaan avauksia, mutta älä kopioi väitettä varastosta tai toimitusajasta ilman tarkistusta.

Demon postilaatikossa näkyy kaksi kuvitteellista vastausta. Aino Korhonen pyytää palvelualuetta, saatavuutta ja hinta-arviota, kun taas Elias Virtanen kysyy ajankohdasta ja pätevyyksistä. Nämä ovat yleisiä demoaiheita, eivät näyttöä todellisesta ajoneuvohankinnasta.

Käytä vastausta selventääksesi käyttötarkoitus, vaatimukset ja ostoon osallistuvat henkilöt ennen ehdotuksen tekemistä. Älä muunna yleistä kiinnostusta oletetuksi tilaukseksi.

Vastaa siihen, mitä vastaanottaja todella kysyi, ja varmista ajoneuvon käyttötarve ennen tarjousta. Autoliikkeen on parempi sopia seuraavaksi lyhyt tarvekeskustelu kuin lähettää yleinen ajoneuvoesittely ilman tietoa kuormasta, ajoprofiilista tai päätösroolista.

Lähetä palvelualue, tavallinen saatavuus ja hinta-arvio auto jälleenmyyjä-töistä.

Tämä on demossa oleva yleinen palvelukysely, ei vielä yritysauton tarjouspyyntö. Selitä rehellisesti missä voit järjestää esittelyn tai luovutuksen ja pyydä tieto ajoneuvotyypistä, käyttöajasta sekä vaadittavista varusteista.

Kerro arvio vain, jos tiedät minkä mallin tai varustelun ostaja haluaa. Jos autoa ei ole vielä yksilöity, tarjoa lyhyt vaihtoehtojen läpikäynti ja kysy kuka osallistuu hankinnan hyväksyntään.

Voit jatkaa näin:

Hei Aino, voin kertoa alueen, jossa järjestämme yritysmyynnin esittelyt ja luovutukset. Jotta hinta-arvio olisi hyödyllinen, minkä tyyppistä ajoneuvoa Helsinki yritys- toimisto 1 etsii ja millaiseen ajoon sitä käytettäisiin? Onko hankinnalle jo arvioitu ajankohta?

Meille voi tulla projekti Helsinkissä. Kerro saatavuus ja olennaiset pätevyydet.

Selvitä, tarkoittaako projekti ajoneuvohankintaa, useamman auton uusimista vai muuta liikkuvan työn järjestelyä. Autoliikkeen myyjä voi vahvistaa tuote- ja toimitustietoja, mutta yrityksen rahoituspäätös kuuluu ostajan omalle prosessille.

Kerro vain liikkeen todelliset toimitusvaihtoehdot ja pyydä keskusteluun kalustosta vastaava henkilö. Jos tarpeeseen sisältyy asennus, varustelu tai jälkihoito, kerro mikä osa hoituu omalla tiimillä ja mikä sovitaan kumppanin kanssa.

Tarkenna tarvetta esimerkiksi näin:

Hei Elias, voin vahvistaa saatavilla olevien ajoneuvojen ja yritysmyynnin toimitustiedot, kun tiedän käyttötarpeen. Onko suunnitelmassa yksittäinen auto vai kaluston uusiminen, ja kuka kokoaa ajoneuvojen vaatimukset? Kerron samalla, mitkä varustelut järjestämme itse ja mistä sovitaan erikseen.

Kaluston vaihto ei kuulu tämän kauden suunnitelmiimme.

Kiitä vastauksesta ja kysy, haluaako yhteyshenkilö palata asiaan myöhemmin vai lopettaa viestit. Älä lisää häntä uuteen seurantaan ilman selkeää suostumusta tai yrityksesi sääntöjen mukaista perustetta. Jos hän antaa ajankohdan tulevalle tarkistukselle, tallenna vain tarpeellinen tieto.

Voitteko lähettää yleisen tarjouksen yrityksen autoista?

Pyydä ensin käyttötarkoitus, ajoneuvoluokka, olennaiset varusteet ja se, kuka vertailee vaihtoehtoja. Näillä tiedoilla voit valita saatavilla olevat mallit ja kertoa, mitkä toimituksen osat ovat vahvistettavissa. Jos ostaja haluaa vain yleisen valikoiman, lähetä rajattu esittely ja sovi milloin se käydään läpi.

Valitse yksi ostajaryhmä ja yksi ajoneuvon käyttötapa, jonka myyntitiimisi osaa palvella. Tarkista yritysten julkiset tiedot, kirjaa ostovastuuseen liittyvä avoin kysymys ja pyydä yhteyshenkilöltä lupa jatkaa keskustelua oikean henkilön kanssa.

Seuraavan yhteydenoton pitää perustua siihen, mitä vastauksista opit: millainen ajoneuvo, varustelu tai hankintatapa oli ostajalle olennainen. Jos yritysmyyntiin liittyy vakuutuksen järjestäminen, autovakuutusten liidien hankinta kuvaa rinnakkaista ostajakeskustelua eri palvelun näkökulmasta.

Aloita organisaatioista, joiden ajoneuvojen käyttötarkoitus sopii liikkeesi valikoimaan, varastoon ja toimitusmalliin. Liikkuvaa työtä tekevä yritys voi tarvita pakettiauton, kun taas henkilöstön autojen hankintaa ohjaa usein erillinen hyväksyntäkäytäntö. Varmista tarve ennen myyntipuheen kirjoittamista.

Etsi yrityksestä kalustosta, hankinnoista tai taloudesta vastaava rooli ja tarkista tehtävänkuva luotettavasta julkisesta lähteestä. Käyttäjä voi kuvata auton tarpeet, mutta hankinnan hyväksyjä voi olla toinen henkilö. Jos et tiedä omistajaa, kysy kohteliaasti kenelle ajoneuvoehdotus kuuluu.

Selvitä ajoneuvon käyttötarkoitus, sopiva ajoneuvoluokka, varusteet, hankinnan aikataulu sekä ostajan prosessissa huomioitavat toimitus- tai rahoitusehdot. Varmista myös, kuka arvioi tarjouksen ja kuka hyväksyy hankinnan. Älä lupaa saatavuutta ennen ajoneuvon tarkistamista.

Eivät. Kuvissa näkyvät Helsinkin auto jälleenmyyjä-palvelut, toimistot, yhteyshenkilöt ja viestit ovat kuvitteellisia demo-otoksia. Ne eivät ole Anomaleadin asiakkaita eivätkä oikean kampanjan tuloksia.

Laskuri laskee yhteen vain käyttäjän omat arviot kaupan arvosta, tapaamisista ja kauppaan johtamisesta. Se ei tiedä, millaisia autoja ostaja tarvitsee tai pystyykö liike toimittamaan ne, joten sen tulosta ei pidä tulkita ennusteena toteutuvasta myynnistä.