Získávání klientů pro školu: partnerství s místními zaměstnavateli

Získávání klientů pro školu přes místní zaměstnavatele funguje tehdy, když škola nabídne něco, co personální oddělení předá zaměstnancům bez práce navíc: kurz pro tým, informace o přijímacím řízení pro rodiny, které se stěhují do okolí, nebo program praxí a kariérního poradenství pro žáky. Firmy samy nikoho nezapisují, cílem je proto stát se vzdělávacím kontaktem, kterému jejich personalisté věří a který doporučují dál.

Nejdřív si ujasněte, kterou z těchto nabídek vaše škola zvládne v příštím pololetí. Jazyková škola s večerními kurzy a soukromá základní škola s přijímací kanceláří budou psát jiným lidem o jiných věcech. Pokud je pro vás aktivní oslovování nové, pomůže článek o tom, jak funguje získávání obchodních kontaktů B2B.

Hlavní poznatky

• Škola získá partnerství s firmou, když navrhne jeden konkrétní program, například jazykový kurz pro zaměstnance, informační schůzku o přijímání dětí relokovaných rodin nebo praxe pro žáky, a ne obecné představení.
• Nejlepší firemní kontakty pro školu jsou personální a vzdělávací oddělení u kurzů pro zaměstnance, relokační specialisté u přijímání dětí a týmy pro studenty a absolventy u praxí.
• Každou firmu posuzujte podle doby dojezdu ke škole, známek náboru nebo přesunů zaměstnanců, souladu se školním rokem a viditelné cesty k člověku, který programy schvaluje.
• Škola by nikdy neměla slibovat místa mimo zveřejněná pravidla přijímání ani žádat firmu o data zaměstnanců; bezpečnou cestou jsou informační setkání a dobrovolné přihlášky.

Spojte každou nabídku s týmem, který ji má na starosti. Jedna firma má několik vchodů a každý se otevírá z jiného důvodu.

• Personální a vzdělávací oddělení: Řídí firemní školení a benefity. Jazyková škola nebo centrum přípravy na zkoušky může nabídnout kurzy po práci nebo přímo v kanceláři; personalisté se budou ptát na rozvrh, velikost skupin, rozřazovací testy a přehledy docházky.
• Relokace a mobilita zaměstnanců: Firmy, které přesouvají lidi do regionu, řeší naléhavé dotazy na místa ve školách. Soukromá nebo mezinárodní škola jim může dát harmonogram přijímání, aktuální volná místa v jednotlivých ročnících a jednu jmenovanou kontaktní osobu.
• Programy pro studenty a firemní odpovědnost: Hledají školy, které pošlou žáky na odbornou praxi nebo uspořádají besedu o povoláních, a škola tím získá vazby na praxi, které rodiče oceňují.
• Office manažeři v menších firmách: Kde chybí personální oddělení, rozesílá informace týmu obvykle ten, kdo vede kancelář. Požádejte o drobnost, třeba o souhlas s předáním pozvánky na den otevřených dveří.

Jedna kampaň, jedna nabídka: relokační specialista nepřepošle nabídku jazykových kurzů pro tým. Další službu, která spolupracuje s týmy mobility, popisuje článek o získávání klientů pro imigrační advokáty.

Kancelář poblíž školy ještě není partner. Ověřte tyto body z veřejných informací a vyřaďte firmy, které nesplní víc než jeden.

• Doba dojezdu ke škole: Rodiče počítají s každodenní cestou do školy a zaměstnanci chodí na kurzy, jen když je cesta krátká. Oblast vymezte podle času dojezdu, ne podle vzdálenosti na mapě.
• Známky náboru nebo přesunů: Inzeráty na mezinárodní pozice, program pro absolventy nebo kariérní stránka zmiňující rozpočet na vzdělávání naznačují, že je o čem mluvit.
• Soulad s kalendářem přijímání: Škola, která přijímá hlavně od září, musí oslovit týmy mobility s velkým předstihem a časy kurzů musí sedět na pracovní dobu.
• Ochrana dětí a nakládání s daty: Každý program, při kterém se zaměstnanci firmy setkají s žáky, vyžaduje vaše pravidla ochrany dětí, dozor a prověrky, které pro vaši školu platí. Než navrhnete praxe nebo mentoring, ověřte, že firma tato pravidla přijímá.
• Dosažitelná cesta k rozhodnutí: Hledejte konkrétní roli v personalistice, vzdělávání nebo mobilitě. Pokud existuje jen obecná schránka, zeptejte se nejdřív, kdo má programy pro zaměstnance na starosti.

O ukázkovém pracovním prostoru

Snímky obrazovky pocházejí z fiktivního ukázkového prostoru provozovatele Škola Praha. Firmy Corporate kancelář Praha 1, Corporate kancelář Praha 2 a Corporate kancelář Praha 3, kontakty Tereza Novák a Matěj Svobodová, odesílatel Alex Morgan i obě odpovědi ve schránce jsou ukázková data. Nejde o zákazníky Anomalead, skutečné školy či firmy ani o výsledky skutečných kampaní.

Ukázka hledá v kategorii firemních kanceláří. Na prvních třech obrazovkách nastavte oblast s reálným dojezdem a ponechte jen firmy, pro které umíte pojmenovat vhodný program.

Střed hledání umístěte do budovy školy nebo místa výuky a zvolte okruh, který odpovídá skutečnému dojíždění. Večerní kurz potřebuje firmy blízko učebny, kdežto relokační specialista může pomáhat rodinám, které se do vaší spádové oblasti stěhují odkudkoli.

Zobrazí se tři fiktivní kanceláře s hodnocením a počtem recenzí, ale bez údajů o počtu zaměstnanců nebo náboru. Otevřete web každé firmy: kariérní stránka řekne víc než vysoké hodnocení.

Dvě ze tří kanceláří jsou označené k uložení. Uložení znamená jen to, že firmu stojí za to prozkoumat. Vynechte každou firmu, u které nevíte, jaká nabídka by jí seděla.

Správný kontakt závisí na nabídce: personalistika nebo vzdělávání u kurzů, mobilita u stěhujících se rodin, programy pro studenty u praxí. Pozice v oblasti partnerství je rozumný začátek, protože takový člověk ukáže na toho, kdo rozhoduje.

Každý obohacený kontakt si před psaním ověřte. Ve vzdělávání je pečlivost součástí toho, co lidé kupují, a e-mail do špatného oddělení působí ledabyle.

Ve výpisu uložených firem je vybraná Corporate kancelář Praha 1 a akce pro obohacení osob je připravená. Než budete ztrácet čas s kontakty, znovu si ověřte dojezd a nabídku, kterou chcete poslat.

Obohacení vrátí dva kontakty, Tereza Novák a Matěj Svobodová, oba s pozicí Manažer partnerství. Ani jeden titul neukazuje, kdo má na starosti vzdělávání nebo mobilitu, takže je berte jako lidi, kteří vás přesměrují na správné oddělení. Poznamenejte si, kterou nabídku každému představíte; z poznámky se stane první věta e-mailu.

Seznam kontaktů obsahuje tyto dva lidi. Nepřidávejte do něj žádná data zaměstnanců: píšete zástupci firmy a kdo má o kurz nebo informace o přijímání zájem, má se přihlásit sám.

Spolupráce s firmou může přinést kurz pro zaměstnance, který se opakuje každé pololetí, cestu, jak se relokované rodiny dozvědí o vašem přijímání, nebo praxe, které posílí vzdělávací program. Přímý příjem přináší jen kurz; ostatní formy ovlivňují počet zápisů pozvolna.

Vstupy opřete o vlastní záznamy, například o to, co pro vás znamená jedna kurzová skupina nebo jedna zapsaná rodina.

Hodnota zakázky, počet schůzek a míra uzavření v kalkulačce jsou předpoklady, které zadáváte sami. Nejde o tržní srovnání a výsledek je odhad pro plánování, nikoli předpověď zápisů ani tržeb.

Pojmenujte jednu nabídku, řekněte, pro koho je, a položte jednu snadnou otázku. Personalisté přeposílají zprávy, které se dají snadno sdílet, začněte proto praktickými údaji a historii školy vynechte. Stavbu a tón popisuje návod, jak napsat první studený e-mail.

Koncept kampaně má dva příjemce, Tereza Novák a Matěj Svobodová. Pokud chcete s jedním mluvit o kurzech pro zaměstnance a s druhým o přijímání dětí, rozdělte je do samostatných kampaní.

Sekvence má tři e-maily s třídenní a poté čtyřdenní pauzou. Výchozí text nabízí neurčité školní služby, proto každý krok přepište kolem jednoho programu a do každé připomínky přidejte něco nového, třeba rozvrh nebo termín dne otevřených dveří.

Tyto koncepty používají fiktivní jména z ukázky. Každý nabízí jeden program a klade jednu otázku; doplňte podrobnosti, které vaše škola skutečně poskytne.

Jazykový kurz pro zaměstnance, pro kontakt v HR

Předmět: Večerní jazykové kurzy pro váš tým

Dobrý den, paní Terezo,

jmenuji se Alex Morgan a píšu ze školy Škola Praha. Vedeme jazykové kurzy v malých skupinách po pracovní době, s krátkým rozřazovacím testem, aby se každý zaměstnanec dostal do správné úrovně, a personálnímu oddělení posíláme jednou měsíčně přehled docházky.

Hodil by se firmě Corporate kancelář Praha 1 rozvrh na příští pololetí, nebo má vzdělávání týmu na starosti někdo jiný?

S pozdravem

Alex Morgan

Škola Praha

Informace o přijímání pro relokační kontakt

Předmět: Místa ve škole pro rodiny vašich zaměstnanců

Dobrý den, pane Matěji,

ozývám se ze školy Škola Praha, jmenuji se Alex Morgan. Když se zaměstnanec stěhuje s dětmi, bývá nejtěžší zjistit, ve kterých ročnících jsou volná místa a kdy končí přihlášky. Vašemu týmu můžeme dát jednu kontaktní osobu pro přijímání a aktuální harmonogram, který předáte rodinám.

Kdo ve firmě Corporate kancelář Praha 2 pomáhá zaměstnancům, kteří se stěhují s rodinou?

S přátelským pozdravem

Alex Morgan

Škola Praha

První zpráva má jít přečíst na telefonu. U navazujících kroků pomohou předměty obchodních e-mailů, aby každý krok zněl jinak.

Schránka ukazuje dvě fiktivní odpovědi. Tereza Novák žádá oblast působnosti, obvyklou dostupnost a orientační cenové rozpětí; Matěj Svobodová zmiňuje možný projekt a chce dostupnost, rozsah prací a oprávnění. Pro školu tyto otázky znamenají rozvrh, místo výuky, školné a doklady o zápisu do rejstříku a ochraně dětí.

Odpověď firmy je žádost o informace, které někdo přepošle uvnitř organizace. Odpovězte přesně na otázku, usnadněte předání a položte jednu otázku, která ukáže, jaký program sedí.

Děkujeme za zprávu. Kde působíte, kdy byste mohli začít a kolik by to zhruba stálo?

Uveďte formy výuky, které opravdu nabízíte (ve škole, v kanceláři firmy nebo online), a kdy může začít nová skupina. Nemáte-li pevnou cenu za skupinu, vysvětlete, na čem závisí: na počtu účastníků, úrovni a počtu lekcí.

Odpověď od Alexe Morgana může znít takto:

Děkuji, paní Terezo. Učíme ve škole, u vás v kanceláři nebo online a nové večerní skupiny otevíráme každé pololetí. Cena závisí na velikosti skupiny a počtu lekcí týdně, aktuální ceník pošlu spolu s rozvrhem. Kolik kolegů má zhruba zájem a k čemu jazyk potřebují?

Brzy u nás možná něco bude. Kdy máte volno, čemu se váš tým věnuje a jaká oprávnění nebo kvalifikace máte?

U školy oprávnění znamená zápis do rejstříku škol nebo akreditaci, kvalifikaci učitelů, pravidla ochrany dětí a pojištění. Nikdy nenaznačujte akreditaci, kterou nemáte, a zeptejte se, o jaký projekt jde.

Stručná odpověď od Alexe Morgana:

Děkuji, pane Matěji. V příloze posílám údaje o zápisu do rejstříku, naše pravidla ochrany dětí a shrnutí pojištění, rozvrh ukazuje volné termíny v příštím pololetí. Týká se projekt školení zaměstnanců, besedy o povoláních, nebo praxí pro žáky?

Když k vám naši zaměstnanci zapíšou děti, můžete jim zaručit místo nebo dát firemní slevu?

Neslibujte místa mimo zveřejněná pravidla přijímání. Nabídněte to, co pravidla dovolují, třeba přednostní prohlídku školy nebo jmenovanou kontaktní osobu, a jakékoli snížení školného berte jako rozhodnutí toho, kdo školné stanovuje, potvrzené písemně.

Jazykové kurzy pro zaměstnance už nám zajišťuje jiná škola, takže teď nic nehledáme.

Respektujte stávající spolupráci a zeptejte se na mezery, například jazyk nebo úroveň, kterou současný dodavatel nepokrývá. Dodavatele firmy často přehodnocují na začátku svého vzdělávacího roku, poznamenejte si tedy, kdy to je.

Zdvořilý způsob, jak zůstat ve hře:

Děkuji za informaci. Pokud by tým někdy potřeboval jazyk nebo úroveň, kterou váš dodavatel nenabízí, rádi pomůžeme. Kdy obvykle dodavatele školení přehodnocujete?

Zjistěte, která nabídka přinesla odpovědi. Pokud odpověděli relokační specialisté a personalisté mlčeli, zaměřte se na firmy, které nabírají lidi ze zahraničí, místo abyste rozšiřovali okruh. Týmy mobility oslovujte dlouho před uzávěrkou přihlášek a vzdělávací oddělení před začátkem jejich vzdělávacího roku.

Tento týden vyberte jednu nabídku, najděte deset firem v reálném dojezdu od školy a napište jeden e-mail, který byste s klidem viděli přeposlaný celé kanceláři. Průvodce spoluprací posiloven s firmami ukazuje, jak jiná místní služba skládá nabídku pro zaměstnance.

Vazby na zaměstnavatele může budovat každá škola, třeba kvůli kariérnímu poradenství, praxím a komunitním projektům. Placené kurzy a propagace přijímání se nejlépe hodí soukromým školám, jazykovým školám a vzdělávacím centrům. Nejdřív si ověřte pravidla přijímání, získávání peněz a propagace, která pro vaši školu platí.

Počítejte s žádostí o doklad o zápisu do rejstříku nebo akreditaci, pojištění a pravidla ochrany dětí, u programů pro zaměstnance také o rozvrh a osnovu kurzu. Mějte je připravené jako krátký balíček, který pošlete jednou odpovědí.

S takovým, aby rodiny ještě stihly podat přihlášku. Týmům mobility napište několik měsíců před hlavní uzávěrkou přihlášek a pošlete aktualizaci, když se změní volná místa v ročnících.

Ne. Škola Praha, tři záznamy Corporate kancelář Praha, Tereza Novák, Matěj Svobodová i obě odpovědi jsou pro ukázku smyšlené. Nikdo z nich není zákazníkem Anomalead a odpovědi nepocházejí ze skutečné kampaně.

Spojí hodnotu zakázky, počet schůzek a míru uzavření, které zadáte, a ukáže, kolik by kampaň k zaměstnavatelům mohla mít hodnotu podle vašich předpokladů. Nepředpoví počet zápisů, přihlášek do kurzů ani to, zda firma na partnerství přistoupí.