Kiinteistönvälittäjän asiakashankinta: ostajakumppanit käytäntöön

Kiinteistönvälittäjän asiakashankinta voi alkaa yhteistyöstä asuntolainaneuvojien kanssa, jotka tapaavat ostajia jo asunnonhaun alkuvaiheessa. Tarkoitus ei ole saada lainahakemuksia tai ostajan taloustietoja. Tavoitteena on selvittää, voisiko asiakas halutessaan tutustua paikalliseen välittäjään ja miten kumpikin yritys vastaisi yhteydenotosta.

Tässä oppaassa kiinteistönvälitystiimi etsii sopivia yrityksiä, selvittää kumppanuudesta päättävän henkilön ja vastaa yhteydenottoihin. Näkökulma koskee asuntoa etsiviä asiakkaita, ei myyntitoimeksiantojen hankkimista. Jos yritysmyynti on uutta, B2B-liidihankinnan perusteet auttavat rakentamaan listan ennen ensimmäistä viestiä.

Tärkeimmät opit

• Aloita neuvojista, jotka tapaavat ostajia alueella, jossa välitystiimisi pystyy tarjoamaan paikallista palvelua.
• Selvitä ennen suositteluyhteistyötä, kuka hyväksyy toimintatavan ja miten asiakas voi itse hyväksyä tai hylätä esittelyn.
• Kirjoita ensimmäinen viesti yhteistyöprosessista, älä lupaa asiakkaita tai pyydä tietoja lainahakemuksista.
• Kerro kattavuudesta ja käytettävyydestä asioita, jotka voit tarkistaa, ja sovi yksi selkeä jatkoaskel.

Etsi yrityksiä, joilla on todellinen syy palvella alueesi asunnonostajia. Tässä kampanjassa on kyse ostajaa koskevasta mahdollisesta yhteistyöstä, ei myyjien hankinnasta.

• Riippumattomat asuntolainaneuvojat: He voivat tavata ensiasunnon ostajia ja kotia vaihtavia asiakkaita. Selvitä, voiko asiakas itse pyytää paikallista välittäjää mukaan ja pystytkö palvelemaan juuri tätä ostajaryhmää.
• Paikalliset neuvontatiimit: Usean neuvojan toimistolla voi olla oma käytäntö ulkopuolisten kumppanien hyväksymiseen. Selvitä, päättääkö yhteistyöstä kumppanuusvastaava, toimistopäällikkö vai yksittäinen neuvoja.
• Tiettyihin ostajaryhmiin erikoistuneet yritykset: Muuttoa tai ensiasunnon ostamista suunnittelevilla voi olla tarve keskustella alueista ja näytöistä. Ota yhteyttä vain, jos toimistosi pystyy palvelemaan ryhmää, äläkä oleta jokaisen asiakkaan haluavan esittelyä.

Valitse yksi yritystyyppi kampanjaa kohti. Vastaanottajan pitää ymmärtää, keitä ostajia autat, millä alueella ja miten asiakas säilyttää valinnanvapauden.

Hakutulos ei vielä kerro, sopiiko yritys kumppaniksi. Tarkista nämä asiat ennen yhteystietojen etsimistä tai viestien kirjoittamista.

• Alueiden todellinen päällekkäisyys: Vertaa neuvojan toiminta-aluetta siihen, missä välitystiimisi voi järjestää näyttöjä ja palvella ostajia. Yhteinen kaupunki ei auta, jos et pysty jatkamaan keskustelua asiakkaan toivomalla tavalla.
• Milloin ostaja tapaa neuvojan: Selvitä, kohtaako neuvoja ostajia ennen asunnonhakua, vaihtoehtoja vertaillessa vai rahoituskeskustelun jälkeen. Välittäjän ehdotuksen on oltava hyödyllinen siinä vaiheessa, eikä se saa riippua lainapäätöksestä.
• Asiakkaan oma valinta ja tietojen käsittely: Kysy, miten ostaja pyytää esittelyä ja kumpi yritys kirjaa valinnan. Älä pyydä lainahakemusta, tulotietoja, rahoitusrajaa tai muita yksityisiä tietoja kumppanuuden arviointiin.
• Kuka voi hyväksyä yhteistyön: Etsi kumppanuusvastaava, toimiston vetäjä tai yrittäjä, joka osaa kuvata sisäiset hyväksynnät. Yksittäinen neuvoja voi olla kiinnostunut mutta hänellä ei ehkä ole valtaa sopia koko yrityksen käytännöistä.
• Kyky vastata esittelyyn: Sovi, kuka vastaa, kun ostaja ottaa yhteyttä, miten tapaaminen järjestyy ja kuka jatkaa poissaolon aikana. Älä lupaa tavoitettavuutta tai yhteydenottoaikaa, johon tiimisi ei pysty sitoutumaan.

Tietoa demosisällöstä

Kuvissa käytetään kuvitteellista demotiliä Helsinkin Kiinteistönvälittäjä-palvelut. Helsinki asuntolaina välittäjä 1 ja 2, muut yritykset, Aino Korhonen, Elias Virtanen sekä kaikki viestit ja vastaukset ovat keksittyjä. Ne eivät ole Anomalead-asiakkaita eivätkä todellisia kampanjatuloksia.

Valitse asuntolainaneuvojien yritysluokka ja alue, jossa tiimisi voi palvella ostajia. Laajempi haku on hyödyllinen vain, jos pystyt jatkamaan yhteydenottoa paikallisesti.

Suodattimet pienentävät hakutulosta, mutta yhteistyön sopivuus on tarkistettava itse. Lue yrityksen esittely, käy sen julkisissa kanavissa ja selvitä, keitä se palvelee ja kuka arvioi paikallisia kumppaneita.

Valitse asuntolainaneuvojien luokka ja määritä alue, jolla välitystiimisi voi toimia. Näkyvät suodattimet auttavat järjestämään tuloksia, mutta ne eivät osoita, että yritys haluaa kumppanin tai että toimintatapa sopii sille.

Kirjaa ennen tallentamista, missä ostajaryhmä ja palvelualue kohtaavat sekä kuka voi hyväksyä esittelyn.

Demo näyttää kolme kuvitteellista asuntolainaneuvontaa tarjoavaa yritystä, niiden verkkosivut, arviot ja arvostelujen määrät. Kuvaus on tarkistettava vihje, ei todiste kiinnostuksesta yhteistyöhön.

Tarkista yrityksen julkisista tiedoista ostajaprofiili ja etsi henkilö, joka arvioi paikallisia kumppaneita. Arviot eivät korvaa tätä selvitystä.

Demossa kaksi kolmesta yrityksestä valitaan tallennettavaksi. Tee omassa haussasi samoin: säilytä vain yritykset, joilla on yhteinen alue, sopivia ostajia ja ymmärrettävä syy yhteistyökeskusteluun.

Kirjaa tallennuksen yhteyteen, miksi yritys sopii. Merkintä auttaa kirjoittamaan henkilökohtaisen viestin ja hylkäämään tuloksen, jos oletus ei vahvistu.

Kun yrityksen sopivuus on arvioitu, etsi kumppanuuksia koordinoiva henkilö tai sellainen, joka voi viedä ehdotuksen toimiston päättäjälle. Tarkista vastuut julkisista lähteistä, sillä tehtävänimike vaihtelee yrityksittäin.

Älä lähetä samaa viestiä usealle saman toimiston työntekijälle. Jos henkilöillä on eri vastuut, kerro viestissä, miksi juuri heidän näkemyksensä tarvitaan.

Tallennetun listan avulla voit arvioida sopivuutta vielä kerran ennen yhteystietojen hakua. Demossa Helsinki asuntolaina välittäjä 1 on valittuna ja henkilöiden etsintätoiminto näkyy.

Pohdi, voisiko tiimisi palvella esittelyn saanutta ostajaa heti ja kenelle yhteydenoton seuranta kuuluisi.

Demossa yhteyshenkilöinä näkyvät Aino Korhonen ja Elias Virtanen. Selvitä, kumpi vastaa kumppanuuksista tai toimiston käytännöistä, ja tarkista rooli ennen viestiä.

Nimen löytyminen ei kerro hyväksymisvallasta. Aloita yhdestä vastuuhenkilöstä tai kirjoita erilliset viestit kunkin henkilön tehtävän mukaan.

Valmiilla listalla on kaksi kuvitteellista neuvojaa ja sähköpostien tila. Tarkista vastuut ja ajantasaisuus, äläkä lisää saman toimiston useita henkilöitä samanlaisella viestillä.

Pieni lista auttaa käsittelemään vastaukset ja kunnioittamaan kieltäytymistä. Älä tallenna asiakkaiden rahoitustietoja kampanjaan.

Sopiva yhteistyö voi antaa mahdollisuuden keskustella ostajien kanssa, jotka itse pyytävät paikallista esittelyä. Arvo riippuu siitä, kohtaavatko asiakasryhmät, sopivatko alueet yhteen ja pystyvätkö molemmat tiimit vastaamaan yhteydenottoon.

Arvioi seurantaan kuluva työ ja keskustelujen sopivuus, älä vain jaettujen nimien määrää. Esittely ei ole sama asia kuin toimeksianto, eikä laskelmaa pidä käyttää myyntiennusteena.

Syötä laskuriin oman yrityksesi suunnitteluoletukset. Se ei ennusta esittelyä pyytävien ostajien määrää, yhteistyön hyväksyntää tai sitä, syntyykö keskustelusta toimeksianto.

Jos tulos näyttää hyvältä vain olettaen jokaisen tapaamisen johtavan toimeksiantoon, tarkista valinta ja toimintatapa ennen lisäviestejä.

Kerro, miksi otat yhteyttä juuri kyseiseen neuvontayritykseen: toimistosi voi olla paikallinen vaihtoehto ostajalle, joka pyytää välittäjää. Ehdota prosessin ja vastuiden läpikäyntiä, älä pääsyä yrityksen asiakkaisiin tai rahoitustietoihin.

Jokaisen seurannan tulee lisätä asiaa, kuten tieto palvelualueesta tai hyväksyvästä vastuuhenkilöstä. Ensimmäisen kylmän sähköpostin kirjoittamisohje auttaa rakenteessa, mutta sovi sanat toimistosi todelliseen käytäntöön.

Demokampanjan luonnoksessa on kaksi vastaanottajaa. Tarkista ennen lähetystä, miksi kumpikin tarvitsee viestin; erota yhteydenotot, jos henkilöillä on eri päätösvastuut.

Poista henkilöt, jotka eivät käsittele yhteistyötä. Sähköpostiosoitteen löytyminen ei yksinään tee yhteydenotosta aiheellista.

Demosarjassa on kolme sähköpostia, joiden väliin on asetettu kolme ja neljä päivää. Anna jokaiselle viestille oma tarkoitus ja pysäytä lähetys, kun saat vastauksen tai poistopyynnön.

Ensimmäinen viesti ehdottaa vapaaehtoista esittelytapaa. Seuraava voi täydentää tietoa alueesta tai päätösvastuusta sen sijaan, että se toistaisi saman väitteen.

Hyvä ensiviesti kertoo rajatusta ehdotuksesta ja päättyy helppoon kysymykseen. Esimerkeissä esiintyvät demokontaktit Aino Korhonen ja Elias Virtanen; tarkista vastaanottaja ja kaikki yritystä koskevat väitteet ennen oikeaa lähetystä.

Ensimmäinen viesti kumppanuusvastaavalle

Aihe: Vapaaehtoinen esittely paikallisille asunnonostajille

Hei Aino,

Olen Alex Morgan yrityksestä Helsinkin Kiinteistönvälittäjä-palvelut. Autamme asunnonostajia, jotka haluavat paikallista tietoa kohteista ja näytöistä. Selvitän, miten voisimme tarjota yhteydenoton niin, että asiakas valitsee sen itse ja kummankin toimiston vastuu on selvä.

Kuka teillä arvioi uusia paikallisia yhteistyöehdotuksia?

Ystävällisin terveisin, Alex Morgan, Helsinkin Kiinteistönvälittäjä-palvelut

Jatko paikalliselle yhteyshenkilölle

Aihe: Kuka vastaa paikallisista kumppaneistanne?

Hei Elias,

Palaan ehdotukseeni keskustella siitä, miten neuvojanne voisivat tarjota paikallisen välittäjän, kun ostaja sitä pyytää. Voimme käydä läpi toiminta-alueen, asiakkaan valinnan kirjaamisen ja sen, kuka vastaa seuraavasta yhteydenotosta.

Jos Helsinki asuntolaina välittäjä 2:ssa toinen henkilö vastaa tästä, ohjaatko minut hänelle?

Ystävällisin terveisin, Alex Morgan

Kerro vain palveluista ja käytettävyydestä, jotka voitte oikeasti tarjota. Älä lupaa asiakkaita tai tuloksia, äläkä välitä asiakkaan yhteystietoja ilman hänen selvää valintaansa. B2B-kylmäviestien mallit antavat rungon, mutta sovita viesti yhteistyöhön.

Demon saapuneet-kansiossa on kaksi kuvitteellista vastausta. Aino Korhonen kysyy palvelualueesta, tavanomaisesta kapasiteetista ja hinta-arviosta. Elias Virtanen tiedustelee saatavuutta, työn sisältöä ja asiaan kuuluvia pätevyyksiä.

Vastaukset ovat yleisiä avauksia. Selvitä todellisessa keskustelussa, koskeeko asia ostajille suunnattua yhteistyötä vai erillistä toimeksiantoa, sillä hyväksyntä ja seuraavat vaiheet poikkeavat toisistaan.

Vastaa ensin suoraan kysymykseen ja sovi sen jälkeen yksi seuraava askel. Palvelujen esittely ja asiakkaiden suosittelukäytäntö ovat eri keskusteluja; jälkimmäinen vaatii hyväksytyn prosessin ja ostajan oman valinnan.

Lähetä toiminta-alue, tavallinen käytettävyys ja hinta-arvio kiinteistönvälityksen työstä.

Kerro alueista, joita tiimisi pystyy palvelemaan, sekä yrityksesi hyväksymistä ehdoista. Älä keksi hintaa tai anna ymmärtää, että asiakkaiden esittely sisältyy yhteistyöhön ennen käytännöstä sopimista.

Kysy, arvioidaanko kumppanuutta vai jo yksilöityä toimeksiantoa, jotta voit vastata olennaiseen.

Selkeä vastaus voisi olla:

Hei Aino, kiitos kysymyksestä. Helsinkin Kiinteistönvälittäjä-palvelut toimii alueilla, joilla tiimimme voi vastata asiakkaiden tarpeisiin. Lähetän mielelläni yrityksen hyväksymät palvelu- ja ehtotiedot. Käyttekö läpi yhteistyömallia vai tiettyä toimeksiantoa?

Meille voi tulla projekti Helsingissä. Kerro saatavuus ja olennaiset pätevyydet.

Selvitä työn sisältö ja se, onko kyse välitystehtävästä vai ostajan esittelyä koskevasta yhteistyöstä. Anna vain voimassa olevat ja tehtävään liittyvät pätevyystiedot.

Sopikaa ennen yksittäisen asiakkaan käsittelyä, kuka ottaa hänen yhteydenottonsa vastaan ja mitä tietoa voidaan jakaa.

Vastaus, joka rajaa asian:

Hei Elias, voin lähettää palvelualueemme ja tehtävään liittyvät pätevyystiedot. Kerrotko, millaisesta tarpeesta on kyse ja arvioitteko tiettyä välitystehtävää vai ostajalle tarjottavaa esittelytapaa?

Teemme jo yhteistyötä paikallisten toimistojen kanssa emmekä etsi uusia kumppaneita.

Kunnioita nykyistä järjestelyä äläkä kysy asiakkaista tai muista kumppaneista. Jos yhteyshenkilö sallii, voit jättää lyhyen esittelyn myöhempää arviointia varten; muuten päätä seuranta tähän.

Kohtelias vastaus:

Kiitos tiedosta. Ymmärrän, että teillä on jo paikalliset kumppanit. En jatka yhteydenottoja; jos arvioitte myöhemmin muita vaihtoehtoja alueella, voin lähettää lyhyen esittelyn yrityksestämme.

Miten asiakas pyytää yhteydenottoa ja mitä tietoja toimistojen välillä jaetaan?

Kysymys koskee luottamusta ja henkilötietoja. Kuvaa vain todellinen menettely: kuka varmistaa asiakkaan valinnan, mitä tietoa välitetään ja mitä tarkistuksia tehdään ennen aloitusta.

Älä keksi juridisia takuita. Selvitä yrityksiinne sovellettavat ammatti-, mainonta- ja tietosuojasäännöt ennen käytännön hyväksymistä.

Vastaa todellisesta menettelystä:

Hyvä kysymys. Asiakas valitsee itse, haluaako hän esittelyn, emmekä pyydä lainahakemuksen tietoja. Voimme käydä läpi valinnan kirjaamisen ja vähimmäistiedot sekä varmistaa käytännön soveltuvuuden ennen aloitusta.

Valitse yksi asuntolainaneuvojien ryhmä ja alue, jota toimistosi pystyy palvelemaan. Selvitä kumppanuudesta vastaava henkilö ja kysy henkilökohtaisessa viestissä, miten he hyväksyvät vapaaehtoiset ostajaesittelyt. Kirjaa vastaus erilleen toteutuneista toimeksiannoista.

Tarkista ennen uuden toimintatavan aloittamista yrityksesi ja kumppanin ammatti-, markkinointi- ja tietosuojavelvoitteet. Pidä kampanja ostajissa, älä myyjien toimeksiannoissa. Jos ostaja tarvitsee muuttoapua, muuttoyritysten liidihankinta kannattaa käsitellä erillisenä yhteistyöaiheena.

Etsi neuvojia, jotka tapaavat ostajia alueella, jolla pystyt itse jatkamaan palvelua. Tarkista yrityksen julkiset tiedot ja selvitä, kuka hyväksyy paikalliset kumppanit ennen yhteydenottoa.

Älä pyydä ostajien lainatietoja tai yhteystietoja kumppanuuden arviointiin. Selvitä, miten asiakas voi itse pyytää esittelyä ja tarkista ennen tiedon jakamista sovellettavat säännöt.

Eivät. Helsinkin Kiinteistönvälittäjä-palvelut, Helsinki asuntolaina välittäjä 1 ja 2, Aino Korhonen sekä Elias Virtanen ovat demoa varten keksittyjä. Ne eivät ole Anomalead-asiakkaita eivätkä todellisia tuloksia.

Laskuri auttaa tarkastelemaan omia suunnitteluoletuksiasi. Se ei ennusta esittelyä pyytävien ostajien määrää, kumppanuuden hyväksyntää tai sitä, syntyykö tapaamisesta toimeksianto.

Puhu asuntoa etsivistä ostajista, jotka itse haluavat paikallisen välittäjän yhteystiedot. Älä sekoita kampanjaan viestejä, joilla etsitään myyntitoimeksiantoja kodin myyjiltä.