Asiakashankinta LVI-yrityksille: käytännön opas lämpö- ja ilmastointiurakoitsijoille

Toimiva asiakashankinta LVI-yrityksille alkaa siitä, että valitset ostajat, jotka sopivat palveluihisi ja kapasiteettiisi. Isännöitsijä tarvitsee luotettavaa huoltoa koko hallinnoimaansa kiinteistökantaan, kun taas kiinteistöhuollon esihenkilö haluaa suunnitellut huoltokäynnit ja selkeän tavan hoitaa kiireelliset vikailmoitukset. Tässä oppaassa seurataan lämpö- ja ilmastointiyritystä, joka etsii Anomaleadilla paikallisia organisaatioita, tarkistaa niiden sopivuuden, tavoittaa oikeat päättäjät ja reagoi ostosignaaleihin.

Tavoitteena on toistettava tapa rakentaa kohdennettu myyntiputki, ei pitkä lista samannäköisiä yrityksiä. Kaukolämpökeskuksiin erikoistunut huoltoliike, maalämpöpumppuja asentava yritys ja liikekiinteistöjen jäähdytysurakoitsija arvioivat kukin potentiaalisia asiakkaita omalla tavallaan. Jos yritysmyynti on sinulle uutta, katsaus siihen, mitä B2B-liidien hankinta tarkoittaa, avaa perusteet, joiden päälle tämä työnkulku rakentuu.

Tärkeimmät opit

• Valitse jokaiseen kampanjaan yksi ostajaryhmä, esimerkiksi isännöitsijät tai liikekiinteistöjen kiinteistöpäälliköt, koska ne arvioivat LVI-urakoitsijaa eri perustein.
• Arvioi jokainen yritys ennen yhteystietojen hakemista: vastaavatko sen laitteet osaamistasi, ulottuuko asentajiesi ajomatka kohteisiin ja riittääkö kapasiteettisi.
• Kirjoita ensimmäiseen viestiin kiinteistötyyppi ja sen tyypillinen huolto-ongelma, ja päätä viesti yhteen kysymykseen, johon on helppo vastata.
• Vastaa samana työpäivänä ja kerro palvelualue, vasteajat ja vakuutukset suoraan viestissä, jotta keskustelu etenee kohti kohdekäyntiä tai laiteluetteloa.

Erottele ensin ostajat, joita haluat tavoittaa. Jokainen rooli vastaa eri rakennuksista, päätöksistä ja huoltotarpeista.

• Isännöitsijät ja isännöintitoimistot: He hoitavat taloyhtiöiden ja vuokratalojen asioita omistajien ja hallitusten puolesta ja koordinoivat kunnossapitoa useissa kohteissa. He arvostavat ennakoitavaa huoltosopimusta, selkeää raportointia tehdyistä töistä ja toimivaa päivystystä lämmitysvikojen varalle.
• Liikekiinteistöjen kiinteistöpäälliköt: He vastaavat toimistoista, liiketiloista ja muista toimitiloista. Varaudu kysymyksiin jäähdytyksestä, ilmanvaihtokoneiden huollosta, suunnitellusta kunnossapidosta, kulkuoikeuksista ja siitä, miten tiimisi kirjaa tehdyt työt.
• Vuokranvälitys- ja kiinteistöpalveluyritykset: Ne hoitavat korjauksia ja huoltoja yksittäisten omistajien asunnoissa. Työ on usein reaktiivista, kuten lämmitysvikoja tai laitetarkastuksia, mutta hyvin valittu paikallinen toimisto voi tuoda toistuvia keikkoja niiltä alueilta, joilla tiimisi jo liikkuu.

Valitse kuhunkin kampanjaan vain yksi näistä ryhmistä. Viesti, joka yrittää puhutella kaikkia kolmea kerralla, kuulostaa jokaisen korvissa yleiseltä.

• Laitteet, joihin sinulla on pätevyys: Varmista, että kohteiden rakennukset ja laitteet vastaavat tiimisi koulutusta, pätevyyksiä ja palveluvalikoimaa. Jos yrityksen kiinteistöissä on pääosin järjestelmiä, joita asentajasi eivät huolla, jätä se listalta pois.
• Palvelualue, jonka ehdit kattaa: Ajoaika, kulkujärjestelyt ja asentajien saatavuus vaikuttavat kaikki siihen, millaista palvelua pystyt lupaamaan. Anna etusija yrityksille, joiden kohteet tiimisi tavoittaa luotettavasti.
• Kiinteistökannan koko suhteessa kapasiteettiin: Laaja kiinteistösalkku voi vaatia enemmän miehitystä kuin pystyt tarjoamaan. Pienempi asiakas, jolla on hallittava määrä rakennuksia, on usein parempi ensimmäinen kumppani sillä aikaa, kun kasvatat tiimiäsi.
• Paikallinen päätöksentekijä: Osa organisaatioista kilpailuttaa huoltokumppanit keskitetysti, toisissa päätösvalta on paikallisella isännöitsijällä tai kiinteistöpäälliköllä. Selvitä, kuka urakoitsijat arvioi, ennen kuin päätät, kenelle kirjoitat.

Tietoa kuvakaappauksista

Alla olevat kuvakaappaukset ovat demotyötilasta. Helsingin Lämpö & Ilma sekä kaikki näkyvät kiinteistöpalveluyritykset, yhteyshenkilöt ja vastaukset ovat tätä opasta varten keksittyjä. Ne eivät ole Anomaleadin asiakkaita, eikä mikään kuvissa näkyvä ole todellisen kampanjan tulos.

Alla oleva esimerkki etenee hausta saapuneisiin viesteihin yhdeksässä vaiheessa, jotka jakautuvat yritysten etsimiseen, yhteyshenkilöiden valintaan ja kampanjan käynnistämiseen. Jokaisessa vaiheessa teet pienen päätöksen, joka pitää listan tiiviinä, jotta lopulta lähtevä viesti voi olla täsmällinen.

Valitse toimialaluokka, joka kuvaa parhaiten tavoittelemiasi ostajia, ja rajaa hakualue niin, että asentajasi pystyvät oikeasti palvelemaan sitä.

Aloita järkevällä säteellä ja arvioi tulokset ajoajan, vasteaikalupausten ja tiimin kapasiteetin perusteella. Laajempi haku on hyödyllinen vain, jos pystyt tarjoamaan saman palvelutason koko alueella.

Pidä tuloksia tarkistettavana listana, älä valmiina postituslistana. Yrityskuvauksesta näkee usein, hallinnoiko yritys asuinkerrostaloja, liikekiinteistöjä vai molempia, ja hoitaako se huollon itse vai ulkopuolisella kumppanilla. Pidä mukana ne yritykset, joiden todennäköiset tarpeet osuvat palveluihisi.

Valitse yritykset, joiden rakennukset ja todennäköiset tarpeet sopivat palveluihisi ja palvelualueeseesi. Demossa kolmesta tuloksesta tallennetaan kaksi, ja kolmas jätetään myöhemmälle kierrokselle. Heikosti sopivan kohteen pois jättäminen pitää kampanjan osuvana ja vapauttaa aikaa oikeasti lupaaville asiakkaille.

Kun lyhytlistalla on enää yrityksiä, joita pystyisit palvelemaan, etsi ihmiset, jotka valitsevat siellä urakoitsijat. Juuri tässä moni LVI-alan myyntilista menee pieleen: oikea yritys mutta väärä vastaanottaja ei tuota ainuttakaan vastausta.

Tallennetut yritykset ovat yhdessä näkymässä, joten käy jokainen läpi ennen kuin haet yhteyshenkilöitä. Kysy itseltäsi, pystyisikö tiimisi hoitamaan todennäköiset työt, jos yritys vastaisi huomenna. Jos sopivuus tai kapasiteetti on epäselvä, tarkista asia tai poista yritys ennen rikastamista.

Rikastus tuo näkyviin ne henkilöt, jotka Anomalead löytää yrityksestä. Isännöintitoimistossa kiinteistöpäälliköt vastaavat yleensä tietyistä kohteista, joten saman yrityksen kaksi nimeä voivat hoitaa aivan eri rakennuksia.

Valitse se, jonka kohteita pystyt palvelemaan parhaiten, tai kirjoita kummallekin oma ensimmäinen viesti. Saman viestin lähettäminen kahdelle saman toimiston kollegalle on nopein tapa jäädä molemmilta vaille vastausta.

Esimerkkilistalla on kiinteistöpäällikkö ja kiinteistöhuollon esihenkilö. Heitä voivat kiinnostaa eri asiat: tasainen palvelu koko kiinteistökannassa tai suunniteltu kunnossapito ja selkeä käytäntö vikailmoituksille. Tarkista jokaisen yhteyshenkilön rooli ja sähköpostin tila ennen kuin jatkat.

Sopiva isännöinti- tai kiinteistöpalveluasiakas voi tuoda toistuvia huoltokäyntejä ja myöhempiä korjaustöitä useisiin rakennuksiin. Se, kannattaako asiakkuutta tavoitella, riippuu omista sopimusarvoistasi, vapaasta kapasiteetistasi ja oletuksistasi kaupaksi etenemisestä.

Käytä lukuja töistä, jotka yrityksesi on oikeasti voittanut, ja pidä tapaamis- ja kauppaoletukset maltillisina.

Laskurin kaupan arvo, tapaamiset ja voittosuhde ovat itse syöttämiäsi suunnitteluoletuksia. Ne eivät ole vertailulukuja, ennusteita eivätkä luvattuja tuloksia.

Jos laskelma toimii vain optimistisella voittosuhteella, karsi listaa entisestään ennen lähettämistä sen sijaan, että lähettäisit enemmän viestejä.

Kun lista on karsittu ja tiedät suunnilleen, mitä yksi asiakkuus on arvoinen, kolme viimeistä vaihetta keskittyvät siihen, että lähetät jotain, mihin isännöitsijä oikeasti vastaisi. Ensimmäisen viestin yleisrakenteen löydät oppaasta näin kirjoitat kylmän sähköpostin.

Demokampanja on vielä luonnos, joten tämä on viimeinen helppo hetki poistaa joku listalta. Pidä mukana vastaanottajat, joilla on sama syy kuulla sinusta. Jos kirjoitit eri viestit isännöitsijöille ja kiinteistöhuollolle, jaa ne omiin kampanjoihinsa.

Demon viestisarjassa on kolme sähköpostia: ensimmäisen jälkeen odotetaan kolme päivää ja toisen jälkeen neljä. Lue jokainen viesti vastaanottajan silmin. Ensimmäisen pitää kertoa, mistä palvelusta on kyse, ja esittää hyödyllinen kysymys, ja myöhempien pitää tuoda uutta tietoa sen sijaan, että ne toistaisivat saman myyntipuheen.

Lisää yksi rivi, joka huomioi vastaanottajan roolin, kuten koko kiinteistökannan huolto isännöitsijälle tai suunnitellut huoltokäynnit kiinteistöhuollolle. Jätä saatavuuslupaus viestiin vain, jos yrityksesi pystyy pitämään sen.

Demon viestisarja on kelvollinen lähtökohta. Alla olevat versiot menevät askeleen pidemmälle, koska ne nimeävät kiinteistötyypin ja ongelman, joka lukijalla jo on. Muotoile ne omin sanoin ja kerro vain asioita, jotka pitävät paikkansa omassa yrityksessäsi.

Ensimmäinen viesti isännöintitoimiston kiinteistöpäällikölle

Aihe: Lämmityksen huolto hallinnoimiinne kohteisiin

Hei Aino,

vedän Helsingin Lämpö & Ilma -yritystä, joka on paikallinen lämmitys- ja jäähdytysalan huoltoliike. Huollamme kerrostalojen yhteisiä lämmitysjärjestelmiä sekä asuntokohtaisia laitteita, ja voimme sopia sekä suunnitelluista huoltokäynneistä että kiireellisistä vikakäynneistä.

Jos arvioitte huoltokumppaneita johonkin Etelä-Suomen Kiinteistöpalveluiden hallinnoimaan kohteeseen, voin lähettää tiiviin kuvauksen palveluistamme, palvelualueestamme ja vakuutuksistamme. Olisiko siitä apua seuraavassa kilpailutuksessanne?

Mikko Laine, Helsingin Lämpö & Ilma

Ensimmäinen viesti kiinteistöhuollon esihenkilölle

Aihe: Ilmanvaihdon ja jäähdytyksen huolto sekakiinteistöihin

Hei Eero,

Helsingin Lämpö & Ilma huoltaa asuin- ja liikekiinteistöjen lämmitys-, ilmanvaihto- ja jäähdytyslaitteita. Käymme mielellämme läpi suunnitellun kunnossapidon, kulkujärjestelyt ja huoltokirjaukset, joita tiiminne tarvitsee.

Jos Kallio Asuntohallinta etsii kumppania suunniteltuihin huoltokäynteihin tai vikailmoitusten hoitoon, voin lähettää kuvauksen osaamisestamme ja vakuutuksistamme. Onko tämä teillä ajankohtaista?

Mikko Laine, Helsingin Lämpö & Ilma

Mainitse vain sellaiset vasteajat, pätevyydet ja työajat, joihin tiimisi pystyy joka kerta. Isännöitsijä luottaa siihen, mitä lupaat ensimmäisessä viestissä. Lisää avausviestejä ja jatkoviestejä löydät näistä B2B-kylmäsähköpostien malleista.

Demon saapuneissa on kaksi vastausta. Kiinteistöpäällikkö arvioi kattila- ja lämpöpumppuhuoltoa ja kysyy palvelualuetta, vasteaikoja ja vakuutuksia. Kiinteistöhuollon esihenkilö etsii lisäkumppania kahden kiinteistön huoltoon ja asukkaiden kiireellisiin lämmitysvikoihin. Molemmat ovat kiinnostuneita, mutta kumpikin tarvitsee erilaisen jatkon.

Vastaa jo samana työpäivänä, jos mahdollista. Nopea ja kattava vastaus on ensimmäinen todiste niistä vasteajoista, joita lupaat.

Hallinnoimme yhtätoista vuokrataloa palvelualueellanne ja arvioimme kattila- ja lämpöpumppuhuoltoa ensi vuodelle. Lähetätkö palvelualueenne, tavalliset vasteajat ja vakuutustiedot?

Vastaa jokaiseen kysymykseen itse viestissä, älä pelkästään liitteissä. Kerro, mitä alueita katat, anna vasteajat, joihin tiimisi yltää kiireellisissä ja tavallisissa töissä, ja liitä mukaan vakuutus- ja pätevyystodistukset.

Esitä sitten yksi kysymys, joka vie kohti tarjousta: missä yhdestätoista talosta on yhteinen lämmöntuotanto tai lämpöpumppu, ja milloin nykyinen huoltosopimus päättyy?

Vastaus, joka kertoo olennaisen ja vie asiaa eteenpäin:

Kiitos, Aino. Katamme alueet, joilla kohteenne sijaitsevat, ja vahvistan mielelläni vasteajat, jotka pystymme takaamaan kiireellisiin ja tavallisiin töihin. Liitteenä ovat vakuutustodistuksemme ja asentajiemme pätevyydet.

Jotta voin valmistautua ensi viikon puheluun, kertoisitko, missä taloissa on yhteiset kattilat tai lämpöpumput ja milloin nykyinen huoltosopimus päättyy? Minulle sopii tiistai- tai torstaiaamu.

Etsimme paikallista lisäkumppania kahden kiinteistön huoltoon ja asukkaiden kiireellisiin lämmitysvikoihin. Lähetä palvelualueenne ja tietoa virka-ajan ulkopuolisesta palvelusta.

Kyse on uuden urakoitsijan perehdytyksestä. Kysy, missä kohteet sijaitsevat, millaisia laitteita niissä on, miten vikailmoitukset tehdään ja mitä asiakirjoja tarvitaan ennen töiden aloittamista. Kerro myös suoraan, miten päivystyksesi on järjestetty iltaisin ja viikonloppuisin.

Tarjoa käyntiä yhteen kohteeseen. Kun näet lämmönjakohuoneen omin silmin, voit hinnoitella suunnitellun huollon kunnolla arvailun sijaan.

Lyhyt vastaus, joka sopii kohdekäynnin:

Kiitos, Eero, autamme mielellämme. Päivystämme myös iltaisin ja viikonloppuisin, ja lähetän päivystyksen yhteystiedot erikseen. Voisitko kertoa kahden kiinteistön osoitteet sekä niiden lämmitys- ja lämpöpumppulaitteiden mallit? Jos se on helpompaa, voin käydä ensimmäisessä kohteessa jo tällä viikolla ja lähettää huoltoehdotuksen käynnin jälkeen.

Meillä on jo huoltoyhtiö kiinteällä kunnossapitosopimuksella, joten tällä hetkellä tilanne on kunnossa.

Älä kyseenalaista nykyistä toimittajaa. Tarjoudu varakumppaniksi päivystyskäynteihin tai ruuhkahuippuihin ja kysy, milloin sopimus seuraavan kerran kilpailutetaan, jotta voit palata asiaan silloin etkä aiemmin.

Voitko vain lähettää hintanne?

Lähetä vakiohintasi vikakäynneille ja tuntityölle, jos julkaiset ne, mutta kerro, että suunniteltu huolto hinnoitellaan kohdekohtaisesti, kun tiedät, mitä laitteita kohteessa on. Pyydä laiteluetteloa tai kohdekäyntiä, jotta tarjouksesi on vertailukelpoinen nykyisen hinnan kanssa.

Katso, ketkä vastasivat ja mitkä ostajaroolit innostuivat. Käytä tätä tietoa seuraavan kohderyhmän valintaan ja hio viestiä sen palvelun ympärille, jota nuo ostajat tarvitsevat.

Pidä jokainen lista niin pienenä, että tiimisi ehtii vastata jokaiseen asialliseen viestiin nopeasti. Selkeä ja ripeä vastaus on osa sitä palvelukokemusta, jota olet myymässä. Jos teet myös putkitöitä, putkiliikkeen asiakashankinnan opas käsittelee samankaltaista ostajalistaa eri näkökulmasta.

Aloita ostajista, jotka sopivat vahvimpaan osaamiseesi ja vapaaseen kapasiteettiisi. Isännöitsijät tarvitsevat usein toistuvaa huoltoa koko kiinteistökantaansa, kun taas kiinteistöhuollon tiimit etsivät suunniteltua kunnossapitoa tai apua kiireellisiin vikoihin. Tee erilliset kampanjat, kun ryhmien tarpeet ja päätöksentekotavat eroavat.

Varmista, että yrityksen rakennukset ja laitteet sopivat palveluihisi, että yhteyshenkilösi osallistuu toimittajien valintaan ja että tiimisi pystyy pitämään lupaamasi vasteajat. Pidä valmiina vakuutustiedot, pätevyydet ja kuvaus palveluistasi.

Valitse alue, jota tiimisi pystyy palvelemaan luotettavasti lupaamissasi vasteajoissa. Arvioi tulokset ajomatkojen, henkilöstön ja tavoittelemiesi töiden perusteella sen sijaan, että valitsisit suurimman mahdollisen säteen.

Eivät. Helsingin Lämpö & Ilma sekä kuvissa näkyvät kiinteistöjen hallinnoijat, yhteyshenkilöt ja vastaukset ovat kuvitteellista demodataa. Ne eivät ole Anomaleadin asiakkaita eivätkä kuvaa todellisia kampanjatuloksia.

Ei. Se yhdistää syöttämäsi sopimusarvon, tapaamisten määrän ja voittosuhteen. Pidä tulosta omiin oletuksiisi perustuvana suunnitteluarviona, älä ennusteena.