Získávání klientů pro realitní kancelář: doporučení od brokerů

Získávání klientů pro realitní kancelář může stát na doporučeních od hypotečních poradců, kteří mluví s lidmi chystajícími se koupit bydlení. Dobré partnerství není výměna seznamů kontaktů. Určuje, kdy kupující chce mluvit s makléřem, kdo si vyžádá jeho souhlas a jak obě firmy potvrdí, že se mu někdo ozval.

Tento průvodce ukazuje, jak najít místní hypoteční zprostředkovatele, posoudit překryv klientů a navrhnout jasný způsob představení makléře. Pokud si teprve stavíte firemní oslovování, přečtěte si nejdřív základy B2B generování leadů.

Hlavní doporučení

• Oslovte poradce, jejichž kupující hledají bydlení v oblasti, kde vaše kancelář skutečně zajišťuje prohlídky.
• Dohodněte se, že kupující sám rozhodne o představení makléři a o sdílených údajích.
• Určete člověka, který doporučení převezme a potvrdí další krok bez sdílení citlivých podrobností.
• Hodnoťte partnerství podle kvality rozhovorů a rychlosti obsluhy, nikoli podle počtu předaných kontaktů.

V poradenské firmě rozlišujte člověka, který schvaluje spolupráci, a odborníka, jenž mluví s kupujícími. Každý potřebuje jiný důvod k rozhovoru.

• Majitel nebo vedoucí kanceláře: Obvykle rozhoduje, kterým externím odborníkům může tým doporučovat klienty a jak takové představení popíše. Navrhněte dohodu o postupu a odpovědnosti, ne přístup k databázi klientů.
• Manažer partnerství: Ve větší společnosti může porovnávat místní působnost, kvalitu služeb a způsob předávání informací o doporučeních. Ukažte, kdo se na vaší straně klienta ujme a jak partnerovi potvrdí, že se mu ozval.
• Hypoteční poradce pracující s kupujícími: Poradce může zjistit, že klient chce pomoci s hledáním domu nebo bytu. Zeptejte se, kdy o takovou pomoc kupující sám požádá, a nabídněte představení jen tehdy, když o něj stojí.

Každému kontaktu napište konkrétní návrh podle jeho role. S vyhledáváním místních zákazníků vám pomůže i širší průvodce, ale klienty hypotečních poradců oslovujte jen se souhlasem.

Samotná kategorie firmy nestačí. Zjistěte, jestli oba týmy obsluhují podobné kupující a dokážou doporučení předat způsobem, kterému klient rozumí.

• Oblast a druh nemovitosti: Porovnejte místa, kde poradce jedná s kupujícími, s lokalitami a typy nemovitostí, které vaše kancelář nabízí. Jestli se oblasti míjejí, doporučení pravděpodobně nepovede k užitečnému rozhovoru.
• Fáze rozhodování kupujícího: Zjistěte, zda klient teprve uvažuje o koupi, začíná hledat, nebo řeší konkrétní bydlení. Nabídněte rozhovor s makléřem podle skutečné potřeby a nevydávejte předběžnou konzultaci za jistotu transakce.
• Souhlas a potřebné údaje: Poradce by se měl klienta zeptat, zda chce poznat makléře a jaké údaje chce předat. Nežádejte o finanční dokumenty ani příjmy. Pro první profesionální kontakt se hodí pravidla slušného obchodního oslovení.
• Odpovědná osoba: Domluvte se, kdo potvrdí přijetí kontaktu, ozve se kupujícímu a stručně informuje partnera o dalším kroku. Neslibujte okamžitou reakci, pokud tomu neodpovídá dostupnost makléřů nebo plán prohlídek.
• Průhledné doporučení: Předem si řekněte, jak popíšete vztah obou firem a případnou odměnu za doporučení. Než nabídnete pobídku, ověřte profesní a informační pravidla platná na vašem trhu.

K demonstračním údajům

Obrazovky pocházejí z fiktivního účtu Realitní makléř Praha. Mortgage broker Praha 1 a další firmy, kontakty i odpovědi jsou vymyšlené pro ukázku; nejde o zákazníky Anomalead ani skutečné výsledky kampaně.

Hledání nastavte pro lokality, kde můžete zajišťovat prohlídky a kde kupující hledají bydlení. Kategorie vám pomůže vytvořit první seznam, nepotvrdí však zájem o partnerství ani skutečný postup doporučení.

Prohlédněte si popis služeb, tým a místní působnost. Uložte firmy, u kterých dokážete popsat společný profil kupujícího, a chybějící informace zjistěte dříve, než vyhledáte kontaktní osoby.

Zvolte hypoteční zprostředkovatele a oblast, ve které tým zvládne kupujícím pomoci s hledáním i prohlídkami. Rozsah má vycházet z reálné obsluhy, ne jen z počtu nalezených firem.

Filtry založí seznam pro další kontrolu. Způsob práce firmy s doporučeními budete muset ověřit rozhovorem.

Na obrazovce jsou tři fiktivní firmy s hodnocením a místními informacemi. Ověřte jejich skutečnou činnost a oblast, místo abyste předpokládali, že podle názvu automaticky doporučují makléře.

Hodnocení neříká, zda firma chce navázat spolupráci. To vám potvrdí až odpovědná osoba.

V ukázce jsou označené dvě ze tří nalezených firem. Uložte poradce jen tehdy, když znáte společný typ kupujících, odpovídající oblast i člověka, který může probrat možné doporučování.

Nejasný záznam ponechte k pozdějšímu ověření, neposílejte mu rovnou obecnou nabídku.

Po kontrole firmy hledejte člověka, který schvaluje partnerství nebo pravidelně jedná s kupujícími. V malé kanceláři může rozhodovat majitel; v síti poradenských poboček vám lokální poradce řekne, jak doporučení funguje v praxi.

Napište s konkrétní otázkou. Zjistěte, kdo si od kupujícího vyžádá souhlas, jak se k vám dostane jeho žádost a jak potvrdíte přijetí bez sdílení soukromých informací.

Na seznamu ponechte společnosti, které dokážete ověřit a obsloužit. Zjistěte, zda jejich poradci pracují s kupujícími ve stejných lokalitách, kde nabízíte nemovitosti.

Nevyhledávejte kontakty u každé firmy z výsledků bez dalšího přezkoumání.

Zobrazené osoby jsou Tereza Novák a Matěj Svobodová v různých fiktivních firmách. Název role spojené s partnerstvím je jen vodítko; ověřte, jestli kontakt jedná s kupujícími a může posoudit postup doporučení.

Kontaktní údaje neznamenají souhlas se sdílením údajů o klientovi. Každý kupující sám určuje, zda chce poznat vaši kancelář.

Zkontrolujte název firmy, odpovědnost kontaktu a místní smysl navržené spolupráce. Vyřaďte obecné adresy i lidi, kteří se nevěnují partnerství nebo klientům.

Seznam ukazuje dva kontakty se stavem emailu. Tento stav nepotvrzuje jejich pravomoc ani relevanci pro vaši nabídku.

Doporučení od hypotečního poradce může přivést hodnotný rozhovor s člověkem, který hledá bydlení. Výsledek ale záleží na kvalitě představení, lokalitě i času potřebném k obsluze.

Porovnejte vlastní obchodní předpoklady s časem na konzultace, přípravu nabídky nemovitostí a udržování vztahu s poradcem.

Hodnotu obchodu, schůzky a míru konverze zadáváte jako vlastní plánovací předpoklady. Kalkulačka nezná souhlas kupujících ani kvalitu doporučení, neodhaduje prodeje a nezaručuje výsledek.

Pokud výpočet funguje pouze při jistých doporučeních nebo rychlých prodejích, nejprve zlepšete proces a ověřte, zda jej oba týmy zvládnou.

Úvodní email má vysvětlit, s čím umíte kupujícím pomoci, a že se ozvete pouze těm, kdo o to stojí. Nežádejte seznam klientů ani nenabízejte odměnu, dokud neověříte pravidla a očekávání obou stran.

Navrhněte krátký rozhovor o oblasti, souhlasu a potvrzení přijetí kontaktu. Strukturu prvního oslovení přibližuje návod na psaní cold emailu.

Návrh kampaně obsahuje dva kontakty. Pokud manažer rozhoduje o pravidlech a poradce mluví se zájemci o koupi, připravte jim odlišná sdělení.

Před odesláním zkontrolujte, že každý člověk má konkrétní důvod zprávu dostat a že už neodpovídal.

Ukázková sekvence má tři emaily a plánované pauzy mezi nimi. Každý další text má přidat novou informaci, ne znovu žádat o kontakty na kupující.

První zprávu přizpůsobte roli adresáta a položte jednu otázku o doporučování klientů. Po odpovědi nebo žádosti o ukončení kontaktu další zprávy zastavte.

Automatický vzor v ukázce obecně nabízí služby firmy. Opravdová zpráva má zmínit společný okamžik, kdy kupující hledá dům, a výslovně ponechat volbu představení na něm.

První email manažerce partnerství

Předmět: Jednoduché představení kupujícího realitní kanceláři

Dobrý den, Terezo,

Jmenuji se Alex Morgan a zastupuji Realitní makléř Praha. Pomáháme lidem hledajícím bydlení v okolí a rád bych zjistil, jak Mortgage broker Praha 1 přistupuje k představení realitního makléře.

Nežádáme údaje bez souhlasu kupujícího. Pokud někdo sám požádá o rozhovor, můžeme vysvětlit naši oblast a ověřit, zda se ho někdo z týmu může ujmout. Mělo by smysl probrat váš současný postup?

S pozdravem, Alex Morgan

Email poradci pracujícímu s kupujícími

Předmět: Jak potvrdit doporučení do realitní kanceláře

Dobrý den, Matěji,

Navazuji, protože předání kontaktu musí být snadné jak pro poradce, tak pro člověka hledajícího bydlení. Realitní makléř Praha může určit jednoho odpovědného člověka, potvrdit přijetí žádosti kupujícího a sdělit, kde působí.

Ptají se klienti Mortgage broker Praha 2 někdy na rozhovor s makléřem? Pokud ano, kdo by nejlépe posoudil, zda je takový postup užitečný?

Děkuji, Alex Morgan

Uvádějte jen ověřený rozsah a dostupnost a nechte kupujícího rozhodnout, zda chce kontakt. Další doporučení pro pokračování nabízí šablony B2B cold emailů.

Fiktivní schránka ukazuje, že Tereza Novák žádá o oblast, dostupnost a cenové rozpětí, zatímco Matěj Svobodová zmiňuje možný projekt a kvalifikaci.

Jde o obecné odpovědi, které ukázka připravila pro místního poskytovatele služeb. Odpovězte poctivě a zjistěte, zda poradce chce probrat představení kupujícího, ne zda objednává službu realitní kanceláře.

Odpovězte na konkrétní otázku a potom zjistěte, zda chce partner probrat představení kupujících. Nesdílejte osobní údaje klienta ani se nevyjadřujte k nabídce úvěru.

Tereza Novák z Mortgage broker Praha 1 se v ukázkové odpovědi ptá na obsluhovanou oblast, běžnou dostupnost a orientační cenu služeb.

Popište skutečné pokrytí a druhy nemovitostí, se kterými pracujete. Odpověď je obecná, proto se zeptejte, zda chce Tereza posoudit způsob představení kupujících, kteří o rozhovor sami stojí.

Neuvádějte odhad ceny transakce bez znalosti nemovitosti a nežádejte soukromé údaje klientů.

Návrh odpovědi, který vrací rozhovor k partnerství:

Dobrý den, Terezo, děkuji za reakci. Realitní makléř Praha obsluhuje kupující ve vymezené místní oblasti a u každého zájemce nejprve ověříme, zda se ho můžeme ujmout.

Pomohla by krátká domluva na postupu, kdy kupující souhlasí s předáním a má na obou stranách určený kontakt?

Matěj Svobodová z Mortgage broker Praha 2 píše o možném projektu a žádá dostupnost, rozsah práce a související oprávnění.

Potvrďte aktuální možnosti týmu a sdílejte pouze ověřené údaje o službách. Zeptejte se, zda jde o kupujícího žádajícího o kontakt s makléřem, nebo o jinou spolupráci.

Rozlišení těchto případů zabrání tomu, abyste považovali doporučení klienta za zakázku.

Stručná odpověď pro ověření potřeby:

Dobrý den, Matěji, mohu poslat oblast působnosti a přehled našich služeb. Upřesníte prosím, zda máte na mysli kupujícího, který chce mluvit s makléřem, nebo jiný typ projektu?

Pro klienty už máme realitní kancelář, které pravidelně důvěřujeme.

Respektujte stávající vztah a nezpochybňujte práci jiného makléře. Zeptejte se, zda současný partner pokrývá všechny oblasti a typy nemovitostí, nebo zda se vám mohou ozvat při další revizi postupu.

Zdvořilé uzavření rozhovoru:

Rozumím a nenavrhuji měnit spolupráci, která funguje. Pokud se objeví oblast mimo její rozsah, rád pošlu stručné informace o našem týmu pro pozdější posouzení.

Můžeme poslat agentovi podklady z úvěrové žádosti, aby připravil vhodnou nabídku bydlení?

Nepřebírejte dokumenty ani finanční podrobnosti bez jasné potřeby a souhlasu klienta. Pracujte s preferencemi ohledně bydlení, které kupující sám sdílel; pravidla ochrany údajů ověřte s odpovědným odborníkem.

Vyberte skupinu místních poradců, připravte krátký návrh spolupráce a před spuštěním zpráv ověřte každý kontakt. Zaznamenejte, kdo odpověděl, kdo přebírá další krok a zda kupující může svobodně přijmout nebo odmítnout představení.

Pokud vaše kancelář spolupracuje také se správci bytových domů, průvodce o získávání klientů od správců nemovitostí popisuje odlišné B2B rozhodování. Tato kampaň se drží kupujících domů a cesty doporučení od poradce.

Začněte u firem, jejichž kupující hledají bydlení ve stejné oblasti, kde vaše kancelář zajišťuje prohlídky. Najděte majitele, manažera partnerství nebo poradce pracujícího s klienty a zeptejte se na jejich postup doporučování.

Rozhovor s makléřem nabídněte jako možnost a nechte klienta rozhodnout, zda chce sdílet kontakt. Nežádejte seznam klientů a nevydávejte doporučení za hotové rozhodnutí využít vaše služby.

Pracujte pouze s údaji, jejichž sdílení kupující odsouhlasil a které potřebujete pro rozhovor o bydlení. Nevyžadujte úvěrové dokumenty ani údaje o příjmech jen pro posouzení leadu; místní pravidla pro soukromí konzultujte s příslušným odborníkem.

Ne. Realitní makléř Praha, Mortgage broker Praha 1 a 2, kontakty Tereza Novák a Matěj Svobodová i jejich odpovědi jsou fiktivní demonstrační data. Nejde o zákazníky Anomalead ani o výsledky skutečné kampaně.

Kalkulačka srovnává vaše vlastní předpoklady o hodnotě obchodu, počtu schůzek a konverzi. Nezná souhlas kupujících ani kvalitu doporučení, nepředpovídá prodej a nenahrazuje odhad potřebné práce.